Jan Helmut Hönle ist Experte für die Video- und Online-Beratung. © Alexey Testov
  • Von Redaktion
  • 03.12.2021 um 16:08
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Um den besten Deal zu finden, touren Baufinanzierungskunden schon mal von Berater zu Berater, beobachtet Jan Helmut Hönle, Experte für die Video- und Online-Beratung. Für die betreffende Beraterin oder den betreffenden Berater ist das ganz schön ärgerlich. Aber Hönle hat in seinem Gastbeitrag einige Tipps, wie die Baufi-Beratung doch funktionieren kann.

Für Immobilienkäufer ist die Baufinanzierung die letzte Hürde in Richtung Eigenheim: Bewilligt die Bank das Darlehen? Und passen die Konditionen? An diesem Punkt kommen Sie ins Spiel. Denn für viele Baufi-Interessenten sind die Konditionen das einzig Ausschlaggebende. Da kann es schon mal vorkommen, dass von Berater zu Berater getourt wird, um das bestmögliche Angebot zu erhalten. Ärgerlich für Sie, wenn Sie nicht derjenige mit der Wunsch-Offerte sind. Lassen Sie es gar nicht erst soweit kommen! Nutzen Sie die Online-Beratung, um Baufi-Leads von sich und Ihrem Angebot zu überzeugen.

Vertrauen ist die beste Basis

Sie wollen Baufi-Leads im Erstgespräch für sich gewinnen? Nehmen Sie sie gleich beim Erstkontakt mit online. Natürlich schaffen Sie auch im Telefonat eine persönliche Ebene. Dennoch ist die visuelle Komponente nicht zu unterschätzen. Bereiten Sie eine Folie vor, auf der Sie sich und Ihre Dienstleistung vorstellen. Geben Sie auch dem Kunden Gelegenheit, Eintragungen zu seiner Person vorzunehmen. Finden Sie Gemeinsamkeiten – das schafft eine solide Basis.

Wenn Sie schon dabei sind, qualifizieren Sie den Kunden auch direkt vor. Plant er aktuell einen Immobilienkauf, oder geht es erst einmal darum, den finanziellen Spielraum abzustecken? Ist Eigenkapital vorhanden? Welche Vorstellungen hat der Interessent hinsichtlich seiner Immobilie? Hat er noch andere Anbieter kontaktiert? Wie sieht’s mit Einkünften und Kreditschulden aus? Stellen Sie alle Fragen, die für Sie als Berater relevant sind. Je mehr Sie in Erfahrung bringen, desto eher wissen Sie, ob es sich lohnt, mehr Zeit in diesen Interessenten zu investieren. Denn Sie entscheiden, ob Sie zusammenarbeiten wollen. Nicht der Kunde.

Das mag auf den ersten Blick hart klingen, aber: Was bringt es Ihnen, mehr Zeit als nötig in einen Lead zu investieren? Jedenfalls keine Courtage, so viel ist sicher. Daher ist es sinnvoll, die eine oder andere Geschäftsbeziehung zu beenden, bevor sie richtig Fahrt aufnimmt – nur um dann doch ins Leere zu laufen. So bleibt mehr Zeit für die Kunden, die sich wirklich lohnen.

Transparenz ist Ihr Trumpf

Baufi-Touristen sind aus Beratersicht ein Ärgernis: Sie investieren viel Zeit in den Termin, beraten ausführlich, nur damit der Kunde am Ende doch bei der Konkurrenz abschließt. Wegen der vermeintlich besseren Konditionen. Diese Erfahrung machen alle Finanzierungsberater. Doch es gibt eine Möglichkeit, die Baufi-Schnäppchenjäger von sich zu überzeugen: Punkten Sie mit absoluter Transparenz!

Sie wissen, dass sich eine Baufinanzierung aus vielen unterschiedlichen Komponenten zusammensetzt. Ihren Kunden ist das allerdings oft nicht klar. Hinzu kommt, dass viele Banken und Berater oft nicht genau aufschlüsseln, welche versteckten Kosten in einem Finanzierungsangebot stecken können. Genau dieser Umstand ist Ihr Trumpf.

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