Dieter Kiwus ist Vertriebstrainer und Buchautor und hilft Finanzdienstleistern unter anderem bei der Gewinnung neuer Kunden. © Dieter Kiwus
  • Von Redaktion
  • 07.04.2020 um 16:03
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In der Corona-Krise wird es viele Marktteilnehmer aus der Finanzbranche geben, die wegen Stornos und Provisionseinbrüchen tendenziell als Verlierer hervorgehen werden, glaubt Vertriebstrainer Dieter Kiwus. In seinem Gastbeitrag liefert er einige Tipps, wie Makler das verhindern können.

Es ist der 2. April 2020, 08.35 Uhr: Ludwig B. (Finanz- und Versicherungsmakler, 49 Jahre) liest besorgt die E-Mail eines Kunden, der schreibt, dass er als Taxiunternehmer derzeit praktisch ohne Einnahmen ist und sich nicht mehr in der Lage sieht, seine Altersvorsorge und die Investment-Sparverträge aus 2018 weiter zu bezahlen. Kurz darauf erreicht ihn eine WhatsApp Nachricht eines anderen Kunden, der um eine vorübergehende Stilllegung seiner fondsgebundenen Lebensversicherung bittet. Solche oder ähnliche Situationen dürften sich bei Finanzdienstleistern derzeit tausendfach in Deutschland abspielen.

Denn eine noch nie dagewesene Krise hält die ganze Welt derzeit in Atem. Welche Folgen diese Situation für uns alle haben wird, kann im Augenblick nur erahnt werden. Fakt ist aber auch, dass jede Krise trotz vieler offensichtlicher Schwierigkeiten immer auch Chancen bietet. Daher ist es auch als Finanzdienstleister gerade jetzt möglich, die aktuelle Krise mit Entschlossenheit und Wachsamkeit nicht nur zu meistern, sondern sogar als Vorteil für sich zu nutzen.

Hier ein möglicher Notfallplan für chancenorientierte selbstständige Vermittler, der bereits von einigen sehr erfolgreich umgesetzt wird.

Erstens: Vermeiden Sie gerade jetzt Passivität gegenüber Ihren Kunden, suchen Sie aktiv den Kontakt zu Ihren Mandanten. Das gleich aus drei Gründen:

  • Sollten Kunden direkt negativ beruflich von der Corona-Krise betroffen sein, so benötigen diese dringend gute Beratung hinsichtlich ihrer laufenden Verträge.
  • Kunden, die nicht stark von der aktuellen Situation betroffen sind (Beamte, Handwerker), können nach wie vor zu finanziellen Themen beraten werden.
  • Gerade in Krisenzeiten zeigt es sich für den Kunden, ob ein Berater wirklich auch in schweren Zeiten aktiv an einer langfristigen Kundenbeziehung interessiert und für ihn da ist. Der Spruch „in guten wie in schlechten Zeiten“ bekommt jetzt eine ganz andere Wirkungskraft.

Zweitens: Wenn Sie bisher noch nicht konsequent in der Digitalisierung Ihrer Prozesse waren, dann ändern Sie das spätestens jetzt dringend. Dabei sollte die Digitalisierung Ihrer Beratungsprozesse die höchste Priorität haben. Allen voran die fallabschließende Online-Beratung. Diese lässt sich relativ leicht lernen und in den bestehenden Beratungsprozess integrieren. Die aktuelle Technik dazu gilt als ausgereift und auch die rechtlichen Voraussetzungen für den Abschluss von Verträgen können damit eingehalten werden.

Dadurch entstehen gleich mehrere Vorteile für den Finanzdienstleister:

  • Wichtige Beratungsgespräche können auch trotz Kontaktverbot durchgeführt werden.
  • Lästige Fahrzeiten für Kunden/Vermittler entfallen, die gewonnene Zeit kann anderweitig genutzt werden.
  • Kunden, die sich möglicherweise bisher gegen Online-Beratung gesperrt hatten, können dahingehend durch die aktuelle Situation leichter, zumindest zu einem ersten Versuch, überzeugt werden. Selbst bei kritischen Kunden ist das Feedback danach häufig sehr positiv.
  • Flexible Homeoffice-Lösungen mit Angestellten lassen sich dadurch meist effizient darstellen.
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