80 Milliarden Euro pro Jahr – in der Wiederanlage ablaufender Lebensversicherungen liegt ein großes, bislang nur unzureichend genutztes Vertriebspotenzial. Viele Makler wissen das, sind sich aber nicht sicher, mit welchen Techniken und Produktlösungen sie ihre langjährigen Kunden beraten sollen. Speziell zu dieser Frage hat Standard Life daher gemeinsam mit dem Maklerpool Fonds Finanz eine Roadshow mit Experten aus der Praxis organsiert.

So betont Claus Kriebel, Aktuar, Finanzmathematiker und Verkaufstrainer, dass Vermittler die Wiederanlage rechtzeitig angehen müssen. „Wenn der Kunde das Geld erst auf dem Konto hat, ist es wesentlich schwieriger ihn davon zu überzeugen, sich wieder davon zu trennen“, sagt Kriebel. Eine empfehlenswerte Möglichkeit, einen Termin zu erhalten, sei es, die Vorurteile des Kunden („Der will mir was Neues verkaufen“) zu durchbrechen und ihn mit einem überraschenden Vorschlag zu verblüffen.

Den Kunden überraschen

Ein möglicher Türöffner: Dem Kunden erklären, dass er Vorteile erzielen kann, wenn er freiwillig mehr in die gesetzliche Rentenversicherung einzahlt. Kriebel berechnet an einem Beispiel einen internen Zinsfuß in Höhe von 1,51 Prozent auf nur 20 Jahre Rentenbezugszeit. „Eine freiwillige Zuzahlung lohnt sich insbesondere für alle, die weniger als fünf Jahre in die gesetzliche Rentenversicherung eingezahlt haben, und für Selbstständige“, so der Experte. Wer zudem privat krankenversichert sei, profitiere zusätzlich, denn die gesetzliche Rentenversicherung goutiere eine private Krankenversicherung bei einer Zuzahlung mit einem Faktor in Höhe von 7,3 Prozent.

Laut Kriebel bedeuten niedrige Zinsen und massive Regulierung der Finanzmärkte nichts anders als eine Finanzrepression. In solchen Phasen verfolge der Staat das Ziel des Schuldenabbaus. Das Bruttoinlandprodukt müsse schneller wachsen als die Schulden. Wie kann man daran teilhaben? Nur über den Aktienmarkt. Kriebel: „Breit gestreute Aktien wachsen schneller als die Schulden. Der Staat garantiert den Mehrertrag gegenüber den festverzinslichen Wertpapieren.“