Neues Markenbewusstsein? Digitalisierung? Was denn noch? „Viele Aktivitäten der Vermittler sind chaotisch“

Katharina Heder
Katharina Heder © privat

In den vergangenen Wochen gab es keinen Tag, an dem nicht mindestens ein Medium über die Digitalisierung und ihre Chancen oder Marketing berichtete. Dabei durfte man doch verwundert sein, was der Vermittler neben seiner Arbeit – nämlich im Kern der Akquise neuer Kunden – heute alles können muss. Was sind eigentlich die Aufgaben der Branche, der Versicherer und der Vermittler, fragt Maklerin Katharina Heder in ihrem Kommentar.

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Imagefrage? Nicht die Baustelle der Vermittler

Wenn Matthias Beenken in seinem Beitrag für das Versicherungsmagazin darüber spricht, was in den vergangenen Jahren und Jahrzehnten schief lief, spricht er auf einer Makroebene. Auf die meisten Versäumnisse hat der klassische Vermittler keine Möglichkeit einzuwirken.

Tatsächlich sind Vermittler jedoch die Leidtragenden dieser Entwicklung. Zunehmende Regulierung führt zu weniger Geld für mehr Arbeit, die Kunden sind in permanenter Habachtstellung und mindestens eine „Fehlberatungserfahrung“ lässt manchen Beratungstermin in Selbsthilferunden ausarten.

Insofern ist die Imagefrage auch eine Baustelle für Vermittler, wobei sich diese jedoch eher kleiner abzeichnet: Wie kann man in Zeiten, in denen Empfehlungen zählen, noch Neukunden akquirieren ohne den Freundes- und Bekanntenkreis sämtlicher Kunden abzugrasen?

Der Vermittler als Marke: Chaos pur

Schaut man sich die Aktivitäten vieler Vermittler an, muss man sie mit chaotisch zusammenfassen. Heute ein bisschen Facebook, morgen ein bisschen Homepage – ach ja und dann war da noch die Akquise. Genau darin begründet liegt auch ein Grund, weshalb jede vierte Agentur bis 2020 pleitegehen soll. Man verzettelt sich einfach und verliert die Kernaufgaben aus den Augen.

Dabei muss man sich auch fragen: Kann man es von jedem Vermittler erwarten, sich ein Markenimage aufzubauen? An die Antwort dieser rhetorischen Frage schließt sich die Notwendigkeit an, entweder Fachwissen zu erwerben oder gegen Entgelt einzukaufen. Richtig gut fühlt sich keine der beiden Lösungen an. Es wirkt eher wie ein Versuch.

Was Vermittler wirklich tun sollten

Tatsächlich fällt es gar nicht so leicht, die Balance zwischen Akquise, Beratung und Werbung zu finden. Deshalb sind Makler gezwungen mithilfe eines zielgerichteten Investments die drei Bereiche mit einer klaren Strategie miteinander zu verbinden. Dabei sollten Versicherer und Maklerpools unterstützend wirken.

Es kommt eben nicht darauf an zu handeln. Zunächst einmal geht es um saubere Planung: Was habe ich bereits getan? Wovon verspreche ich mir was? Wo sehe ich Handlungsbedarf und worum kann ich mich täglich selbst kümmern?

Die Antworten auf diese Fragen führen im Grunde genommen bereits zu einer strategischen Ausrichtung, weil anhand von klaren Absichten und Erfahrung eine Entscheidung gefällt wird. Aus den Antworten ergeben sich auch weitere Aspekte. So beispielsweise auch der Bedarf an Unterstützung.

Wer sich für eine digitale Akquise entscheidet, sollte dieselbe Dauer täglich einplanen wie er für Telefonakquise, Empfehlungsmarketing oder andere Werbemaßnahmen aufwendet. Es geht eben nicht darum, ein Posting zu setzen, sondern aus einer Vielzahl an Inhalten eine strategische Umsetzung der eigenen Interessen und Ziele zu planen.

Aus all diesen Gründen ist es aktuell als Vermittler schwer sich zwischen den unterschiedlichen Anforderungen zu verorten. Gleichzeitig wird aber deutlich wie wichtig dies ist. Es wird Zeit damit zu beginnen – jetzt.
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