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Neuer Betreuungsansatz für Makler „Vermittler unterschätzen den Wert der eigenen Arbeit“

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Viele Vermittler benötigen heute mehr als nur Produkte von den Versicherern. Standard Life hat alle Maklerbetreuer daher zu Unternehmensentwicklern für Vermittlerbetriebe qualifiziert. Christian Nuschele, Vertriebsdirektor der Standard Life, über Service und Ziele dieses neuen Beratungs- und Betreuungsansatzes.

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Zu Ihrer Betreuung gehört es, eine „Benchmark“ für den Makler zu bilden. Welche Variablen sind hier maßgeblich?

Eine Benchmark ist im Grunde der individuelle Idealzustand eines Vermittlerbetriebs. Es geht darum zu sehen, wie andere Unternehmen vergleichbarer Größe und Ausrichtung vorgehen und warum sie Erfolg haben. Die Benchmark besteht aus einer Reihe von Kennzahlen, die wir kennen und die wir auf das individuelle Unternehmen anpassen. Das hängt von der Produktplatte und der Ausrichtung ab, also den Kundengruppen des jeweiligen Maklers. Eine mögliche Zielkontrolle ist freiwillig und wird individuell vom Vermittler mit seinem Business Consultant vereinbart. Wir freuen uns, wenn wir diesen Weg nachhaltig begleiten können.

Wie sind Ihre Maklerbetreuer qualifiziert?
 
Alle unsere derzeit 23 Maklerbetreuer haben eine Ausbildung zum Unternehmensentwickler für Vermittlerbetriebe absolviert. Dieses Training ist von der IHK zertifiziert und vom Institut für Versicherungsvertrieb Ritter aufgelegt. Unsere Maklerbetreuer wurden zudem auch zu Experten für Investments ausgebildet, um auch in dieser Kundenzielgruppe die Vermittler auf Augenhöhe unterstützen zu können.

Können Sie anhand eines Beispielfalls skizzieren, wie speziell Prozesse optimiert werden?

Ein Vermittlerunternehmen hat die Gespräche dazu genutzt, seine Prozesse neu zu gestalten. Eine komplette Prozess-Roadmap verkürzt etwa die Einlernprozesse für neue Mitarbeiter und macht das Unternehmen krisenfest. Falls mal jemand ausfällt, kann er leichter ersetzt werden. Die Folge war, dass auch die Prozesse im Innendienst hinterfragt und verschlankt wurden, es kam zur Effizienzsteigerung. Die Prozesse im Vertrieb haben dazu geführt, dass keine Wiedervorlagen mehr liegenblieben, alles regelmäßiger und gezielter gesteuert wurde. Folge: die Vertriebsergebnisse stiegen.

Was wollen Sie mit den Business Consultants erreichen?

Natürlich wollen wir die Bindung zum Vermittler festigen und ausbauen und langfristig unsere Umsätze steigern. Wir glauben aber auch, dass die Zeit in der wir leben – der Umbruch im Vermittlermarkt, das sinkende Verbrauchervertrauen, die fallenden Courtagen – ein Umdenken erfordert. Es reicht nicht mehr, den Vermittler einfach nur mit Produkten zu bombardieren.

Es ist notwendig, Partnerschaft anders zu definieren und gemeinsam an der Zukunft zu arbeiten. Das kann der Vermittler zwar auch ohne Versicherer angehen, aber ein Versicherer kann nicht ohne Vermittler agieren. Das ist unsere Motivation. In der Branche sind wir Pionier. Das Problem mangelnden Unternehmertums ist zwar vielerorts bekannt, aber noch ist es nicht so, dass auf breiter Basis entsprechende Angebote existieren.

Wie die Standard Life seine Makler zunächst in Großbritannien qualifiziert hat, lesen Sie hier.
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