Assekuranz der Zukunft› zur Themenübersicht

Neuer Betreuungsansatz für Makler „Vermittler unterschätzen den Wert der eigenen Arbeit“

Ein Makler-Büro Anfang 1930er Jahre: Um effizienter zu arbeiten, sollten Vermittler die Beratungsprozesse strukturieren und vereinfachen.
Ein Makler-Büro Anfang 1930er Jahre: Um effizienter zu arbeiten, sollten Vermittler die Beratungsprozesse strukturieren und vereinfachen. © Getty Images

Viele Vermittler benötigen heute mehr als nur Produkte von den Versicherern. Standard Life hat alle Maklerbetreuer daher zu Unternehmensentwicklern für Vermittlerbetriebe qualifiziert. Christian Nuschele, Vertriebsdirektor der Standard Life, über Service und Ziele dieses neuen Beratungs- und Betreuungsansatzes.

04.12.2015 11:00  Drucken
Pfefferminzia: Ihre Business Consultants sollen die Makler auch strategisch schulen und unternehmerisch beraten. Wo sehen Sie hier die größten Mankos?

Christian Nuschele: Das ist schwer zu sagen, dazu sind Vermittler zu verschieden. Die Bandbreite reicht vom Einzelmakler, der früher Kundenberater in der Bank war, und nun selbstständig als Einzelunternehmer durchs Leben geht bis hin zu sehr gut durchstrukturierten größeren Vermittlerbetrieben. Pauschal lässt sich aber erkennen, dass es Vermittlern schwer fällt, den Wert der eigenen Arbeit einzuschätzen. Wir nennen das cost-to-serve. Wir fragen, was kostet es mich, mich mit meinem Kunden auseinanderzusetzen, was kostet die Kundenbeziehung und was muss ich im Umkehrschluss verdienen, damit die Kundenbeziehung Ertrag bringt?

Vermittler unterschätzen diese Fragen?

Die meisten unterschätzen den Wert der eigenen Arbeit. Es wird etwa gar nicht ins Kalkül gezogen, dass die Fahrzeit zum Kunden und die Recherche im Internet auch Geld kostet und die Antragsbearbeitung auch bepreist werden muss. Dies fällt Vermittlern grundsätzlich schwer. Ein Berater, der strikt betriebswirtschaftlich denkt, würde die meisten Kundenberatungen in seinem Büro stattfinden lassen, weil er damit effizienter arbeiten kann und er so eine Chance hat, das Bild eines professionell geführten Vermittlerbetriebs zum Kunden zu transportieren. Ein weiterer Punkt ist, sich über die eigene Zielgruppe klar zu werden. Also sich zu überlegen, wer bin ich als Vermittler, welche Rolle will ich für die Kunden spielen und welche Marke gebe ich mir, die der Kunde am Ende kauft?

Wie finden Sie heraus, was der Vermittler genau benötigt?

Wir wissen viel über die Geschäfte, die Vermittler mit uns abwickeln, aber das ist eben nur ein Teil ihrer Portfolios. Wir wollen sie sensibilisieren und in entscheidenden Bereichen wie cost-to-serve und Zielgruppenorientierung gezielt ihre unternehmerischen Fähigkeiten unterstützen. Dazu müssen wir mehr wissen, daher entwickeln wir gerade einen entsprechenden Fragebogen. Wir stoßen in den meisten Fällen auf viel Bereitschaft, diesen Weg mit uns zu gehen. Einige größere Betriebe haben uns ihre kompletten betriebswirtschaftlichen Daten offengelegt, um zu verstehen, welche Cashflows generiert werden und wo Optimierungspotenzial besteht.
„Flüssiges Gold“ als Kapitalanlage
Werbung


Whisk(e)y: Die edle Spirituose, die auch als flüssiges Gold bezeichnet wird, genießt unter ihren Kennern große Beliebtheit. Doch was hat das Nationalgetränk Schottlands mit der Kapitalanlage zu tun?

Lesen Sie hier mehr über eine etwas andere Investmentmöglichkeit.

MyFolio
Werbung



Mit MyFolio-Fondslösungen von Standard Life können Ihre Kunden die ständigen Marktschwankungen für Ihren Vermögensaufbau nutzen. Je nach individuellen Investmentzielen stehen dabei unterschiedliche chancen- oder sicherheitsorientierte Portfolios zur Auswahl.

MyFolios-Produkte sind in den fondsgebundenen Rentenversicherungen Maxxellence Invest und Park Allee von Standard Life erhältlich. Warum MyFolio? Das erfahren Sie im Video.

Wie Sparen wieder Spaß machen kann
Werbung


Lohnt sich das Sparen in zinslosen Zeiten überhaupt noch? Nein, so der aktuelle Tenor. In Deutschland unterliegen immer mehr Sparer der Sparmüdigkeit.

Lesen Sie hier, welche Konzepte gegen die Nullzinsen helfen und wie das Sparen wieder Spaß machen kann.

Die Kultur und der Erfolg
Werbung


Fünf globale Banken, über 3.500 Berater, bekannte Versicherer und Investmentgesellschaften – unter der Finanzsonne Europas belegt Schottland den vierten Platz. Überrascht?

Das Scottish Financial Enterprise agiert seit 31 Jahren als Sprecher der schottischen Finanzdienstleistungsbranche. Graeme Jones, Vorstandsvorsitzender der Organisation, spricht im Interview über den Finanzmarkt Schottland und die Herausforderungen in der Branche.

Die Hausbanken der Staaten
Werbung


Sie bestimmen die Goldpolitik eines Landes oder Währungsraums und werden als „Hüterinnen der Währung“ bezeichnet. Darüber hinaus sind Zentralbanken für den Zahlungsverkehr und die geldlichen Bedürfnisse der Wirtschaft zuständig.

Wie agieren diese geldpolitischen Institute und worüber entscheiden sie? Das lesen Sie hier.