„Neue Qualität in die Vorsorgeberatung bringen“

Pfefferminzia: Herr Capellmann, unsere Gesellschaft wird zunehmend älter. Was bedeutet das für die Beratung in der Vorsorge?

Walter Capellmann: Wenn sich unsere Gesellschaft verändert, muss sich zwangsläufig auch die Vorsorgeberatung weiterentwickeln. Wer heute Themen wie eine schwere Krankheit und den Tod nicht in die Beratung einbezieht, vernachlässigt wichtige Vorsorgebereiche. Eine Umfrage hat offengelegt, dass sich erst 10 Prozent der Deutschen mit einer Patientenverfügung oder Vorsorgevollmacht auseinandergesetzt haben. Der Bedarf ist also hoch. Das bedeutet auch, dass es ein hohes Beratungspotenzial zu Themen wie den Vorsorgeverfügungen, der Nachlassverwaltung und der Vorsorge für den Trauerfall gibt. Diese Vorsorgethemen sollten Berater nicht leichtfertig anderen überlassen.

Pfefferminzia: Das sind keine leichten Themen in der Beratung. Wie wollen Sie diese den Beratern näherbringen?

Capellmann: Zunächst wollen wir vermitteln, dass die Vorsorge für diese Themen positiv besetzt ist. Mit einer Trauerfall-Vorsorge können Versicherte ihre Angehörigen und Familienmitglieder im Trauerfall finanziell entlasten. Wer eine Patientenverfügung und eine Vorsorgevollmacht verfasst hat, hat das sichere Gefühl, dass im Fall einer schweren Krankheit oder gar im Todesfall alles geregelt ist. Das alles sind Argumente für die Selbstbestimmtheit über das Lebensende hinaus. Argumente, die sich Menschen jeden Alters erschließen sollten.

Pfefferminzia: Welche Veränderungen und Perspektiven gibt es für Berater in der Vorsorgeberatung?

Capellmann: Berater sollten im Kundengespräch Risiken wie eine schwere Krankheit und Tod keinesfalls ausklammern. Es zeichnet einen Berater aus, wenn er seine Kunden und deren Familie über viele, auch schwierige, Lebensphasen hinweg begleiten kann und sich mit den persönlichen Belangen und Problemen der Kunden befassen kann. Ziel ist eine ganz neue Qualität in die Vorsorgeberatung zu bringen und möglicherweise im intensiven Gespräch mit den Kunden sogar eine Kundenbindung über den Tod hinaus zu schaffen.

Pfefferminzia: Wie können sich denn Berater und Vermittler auf den Wandel und somit auf die neuen Themen in der Vorsorgeberatung vorbereiten?

Capellmann: Für uns als Spezialist im Bereich der Trauerfall-Vorsorge sind die Schulung- und die Weiterbildung im Bereich der Vorsorgeberatung seit langem fester Bestandteil in der Vertriebsunterstützung. Wir laden unsere Vertriebspartner beispielsweise regelmäßig zu unseren Online-Seminaren ein. Darin vermitteln unsere Fachreferenten grundlegendes Wissen zur Patientenverfügung, Vorsorgevollmacht und Trauerfall-Vorsorge sowie konkrete Gesprächsansätze für eine angemessene und wertschätzende Kommunikation, wenn es im Kundenkreis zu einem Trauerfall kommt. Mit der „Monuta Akademie“ ist zudem ein weiteres Angebot für unsere Vertriebspartner in Vorbereitung. Damit tragen wir der steigenden Nachfrage nach zertifizierten Schulungs- und Weiterbildungsmaßnahmen für Berater und Vermittler Rechnung und öffnen zugleich den Weg in die qualifizierte Beratung zu den neuen Vorsorgethemen.