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Neue Beratungsmodelle „Eine laufende Vergütung ist am praktikabelsten“

Michael Reichert und Ingo Berens, Vorstände der Finanzplanungsgesellschaft Berens & Cie
Michael Reichert und Ingo Berens, Vorstände der Finanzplanungsgesellschaft Berens & Cie © Berens & Cie

Ingo Berens und Michael Reichert, beide Certified Financial Planner und Vorstände der Finanzplanungsgesellschaft Berens & Cie, haben als Finanzplaner einen eigenen Beratungsprozess für die Versicherungs- und Finanzberatung geschaffen. Wie dieser aussieht und wie die Bereitschaft ihrer Kunden ist, für diese Beratungsleistung zu zahlen, lesen Sie im folgenden Interview.

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Pfefferminzia: Können Sie beschreiben, wie Ihr Unternehmen arbeitet?

Ingo Berens: Ursprünglich stammen wir aus dem Bereich der Steuerberatung. Mein Vater und auch mein Bruder sind als Steuerberater tätig. Und von vielen Mandanten werden unsere Unternehmen als Einheit wahrgenommen. Daraus ergeben sich Synergieeffekte. Aus der Steuerberatung heraus sind Mandaten es gewohnt, ein Honorar für die Leistungen zu zahlen – aus diesem Grund ist es für unsere eigenen Mandaten nicht ungewöhnlich, auch in der Versicherungs- und Finanzberatung Honorare zu zahlen. Wir bieten mit unserem Konzept ganzheitliche, auf den Kunden zugeschnittene Beratungsleistungen an. Was die Bezahlung betrifft ist unser Eindruck: Wer von Kunden als umfassender Finanzplaner wahrgenommen wird, für den ist es viel einfacher über alternative Vergütungsmodelle zu sprechen. Denn dem Kunden ist es dann egal, ob er am Ende eine Provision, Vergütung oder ein Honorar zahlt.

Welche Herausforderungen sehen Sie in Ihrem Modell und welche Chancen bieten sich Ihrer Ansicht nach?

Michael Reichert: In einem umfassenden Finanzplanungskonzept für Kunden sehen wir einen Marktumbruch und damit eine große Chance. Darüber hinaus sehen viele junge Berater in dem überalterten Vermittlermarkt wenig Perspektive. Mit unserem Konzept wollen wir ein neues Berufsbild schaffen und uns vor allem im Bereich der Kommunikation, in  Beratungsabläufen und im IT-Bereich ganz neu aufstellen. Wir beide haben an der EBS Finanzakademie studiert und sind zertifizierte Certified Financial Planner. Auch unsere Mitarbeiter und Kollegen sind ausgebildete Financial Planner. Mit diesem Ausbildungsniveau unterscheiden wir uns derzeit sehr stark vom übrigen Markt. Eine Herausforderung ist sicherlich der im Vergleich recht große administrative Aufwand in der umfassenden Beratung, wie wir sie für unsere Kunden anbieten. Aus diesem Grund konzentrieren wir uns auf einzelne Produktpartner und arbeiten in erster Linie mit digitalen Informationssystemen.

Die umfassende Beratung steht bei Ihnen an erster Stelle. Sie haben sich sogar das Berens & Cie. Prinzip patentieren lassen. Was steht hinter diesem Beratungsprozess?

Berens: Wir möchten Professionalität direkt im ersten Kundengespräch vermitteln. Daher arbeiten wir ab dem ersten Gespräch mit unserem patentierten Berens & Cie Prinzip. In diesem stellen wir im ersten Schritt mittels einer bestimmten Fragetechnik eine detaillierte Bedarfsanalyse des Kunden auf. Es folgen dann Terminmanagement, eine laufende Betreuung, und auch eine gemeinsame Aktualisierung zusammen mit dem Kunden. Als Finanzplaner gehen wir immer wieder aktiv auf den Kunden zu.

Welche Vergütungsmodelle setzen Sie für Ihre Beratungsprozesse ein?

Michael Reichert: Wir sind der Meinung, dass ein Honorarmodell, in dem der Kunde eine laufende Vergütung zahlt, für viele am praktikabelsten ist. In unseren Gesprächen sprechen wir mit dem Kunden ganz offen über die verschiedenen Kostenvarianten – es geht uns dabei vor allem um den Nutzen für den Kunden. In der Produktberatung legen wir den Fokus auf Sinnhaftigkeit für den Kunden und stellen einen Marktvergleich an. Jeder Berater hat für die Beratungsgespräche einen Rechner, mit dem er die Abschlusskosten und Finanzierung berechnen kann. 

Welche Kunden wünschen sich ein solches Beratungsmodell?

Berens: Das sind Kunden, die sich in erster Linie gut aufgehoben und professionell beraten fühlen wollen. Wir fokussieren uns auf Kunden, die zu uns passen und die die Art unseres umfassenden Beratungskonzeptes schätzen. Das sind meist Kunden, die gut ausgebildet sind und über ein hohes Vermögen verfügen.

Wie wird sich Ihrer Meinung nach das Verbraucherverhalten in Bezug auf Vermögensfragen in den nächsten fünf Jahren ändern? Und warum?

Reichert: Kunden informieren sich schon heute sehr stark im Netz über Produkte, die sie interessieren. Das wird weiter zunehmen. In den kommenden Jahren werden darüber hinaus die Abwicklungswege in der Beratung noch stärker technisiert. Dennoch werden die Fragestellungen der Kunden komplexer – hier könnte der Trend wieder mehr zur guten Beratung gehen. Bedingung ist jedoch, dass man seine Beratungsabläufe innovativ aufstellt und damit den Kunden entsprechend abholt.

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