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Nachfolgeregelung Makler, hüte dich vor Blendwerk

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Kein Mensch ist frei davon: Heimlich oder offen beobachten, vergleichen, bewerten – oder gar abwerten. In der Branche der Versicherungsvermittler ist das nicht anders. So manches Statussymbol muss dazu herhalten, um den schönen Schein über das doch eher trübe Sein zu breiten. Wie sieht aber die Realität bei Vermittlern aus? Wie diese mit der Gefahr, das eigene Lebenswerk zu überschätzen, richtig umgehen, erläutert Unternehmensberater Peter Schmidt in seiner Kolumne.

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Überraschung#5 – Kostensteigerung:  Überraschend ist nicht der Fakt der Kosten-steigerung an sich. Wohl aber ist überraschend, dass jeder zweite Betrieb von einer Kostensteigerung berichtet. Nach meinen Eindrücken ist das das Resultat von stärkeren Bemühungen um das Fitmachen für die Digitalisierung und der Verbesserung von Service durch mehr Personal. Beides wirkt sich dann auch auf den Ertrag der betreffenden Firmen aus. Oder anders betrachtet: Der Mehrumsatz kann auch ein Ergebnis der Neueinstellungen sein. Und dafür wird besonders bei Maklern das Potenzial wohl größer.

Überraschung #6 ist das Wechselinteresse von Ausschließlichkeitsvertretern von Versicherern, die aktuell durch die Täler der Neustrukturierung und von Kosten-senkungsprogrammen gehen. Es müssen die Alarmglocken schellen, wenn besonders bei der Generali 43 Prozent der teilnehmenden Vertreter ein Wechselinteresse anzeigen.

Bei Maklern gibt es – bei allen geschilderten Problemen – kein signifikantes Wechsel-interesse, auch wenn persönlich oder betriebswirtschaftlich in so manchen Einzelfall auch alternativen anzuraten wären.

Resümee

Die Studie, wie auch die Erkenntnisse aus dem Alltag, zeigen eine Branche in vielfacher Hinsicht im Umbruch. Demografie, Digitalisierung, echter und überzogener Verbraucherschutz und Kostensenkungsprogramme hinterlassen ihre Spuren.

Nur wer sein Unternehmen einer kritischen und objektiven Bewertung unterzieht, kann zu den strategisch notwendigen Erkenntnissen und Maßnahmen kommen. Selbst- überschätzung und fehlendes Unternehmertum führen in keine nachhaltige Perspektive.

Deshalb ist es auch richtig, sich – egal ob jung oder alt – mit der Frage von Alternativen und einer geregelten Nachfolge auseinanderzusetzen. Fast siebzig Prozent der Makler sehen das Thema als wichtig an. Das ist gut so, nun müssen Taten folgen.

Zu unserem Selbstbild gehören die materiellen und persönlichen Erfolge. Zu einer positiv kritischen  Selbsteinschätzung  gehören aber auch die Dinge und Tätigkeiten, die wir nicht so gut können. Denn nur aus der  Erkenntnis dieser „Schwächen“ erwächst die Kraft, die Schwächen in Stärke zu verwandeln. In dem Sinne wünsche ich Ihnen eine gute Sommerzeit. Wir hören und lesen uns im September wieder.

Zur Person
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Thorulf Müller

Dr. Peter Schmidt ist seit 2013 Inhaber der Unternehmensberatung Consulting & Coaching in Berlin und als Experte für Strategie- und Prozessberatung für Versicherer, Maklerpools, Vertriebe und Makler tätig. Er ist außerdem Autor der Fachbroschüre „Nachfolge – gewusst wie“.

Expertenkolumnen von Dr. Peter Schmidt