Multi-Kanal-Management Wie sich Vermittlervergütungen entwickeln werden

So könnten sich Kunden in Zukunft verhalten.
So könnten sich Kunden in Zukunft verhalten. © 2b Ahead

Immer mehr Kunden lassen sich zu Versicherungsprodukten über ein breites Spektrum von Online- und Offline-Kanälen beraten. Der klassische Berater werde deshalb vom sogenannten Omnichannel-Management abgelöst, so das Ergebnis einer Trendstudie. Was diese Entwicklung für das Vergütungssystem von Vermittlern bedeutet.

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Laut einer aktuellen Trendstudie des 2b Ahead Thinktanks müssen Versicherer die Kontaktkanäle zu ihren Kunden, online wie offline, zukünftig vollständig vernetzen. Nur so könnten sie den Erwartungen der Kunden entsprechen.

Das Problem dabei: Die Kommunikations- und Informationskanäle werden dann wohl so stark miteinander verknüpft sein, dass nicht mehr klar sein wird, welcher Vermittler und welcher andere Informationskanal zum Abschluss einer Police in welchem Umfang beigetragen hat. Für das Vergütungssystem des Versicherungsvertriebs wird das Folgen haben, so die Einschätzung der Studienautoren.

Versicherer müssten daher Verfahren wie das sogenannte Attribution Modelling entwickeln, um die einzelnen Vertriebsschritte dem jeweiligen Vermittler zuordnen zu können. Alternativ dazu könnten Versicherer aber auch dazu über gehen, den Vertrieb über Angestellte anstatt über Provisionsvermittler zu organisieren, so die Studie weiter. Provisionen seien hingegen nur noch sinnvoll, wenn Versicherer ihre Vermittler als zentrale Figur im Vertrieb belassen.
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