Matthias Laier wurde zum 1. März 2017 als Bereichsvorstand bei MLP ernannt. In der neu geschaffenen Position soll der 41-Jährige standortübergreifend sämtliche Aktivitäten von MLP im Hochschulsegment bündeln. Neukunden und junge Berater sollen im Zuge dieser Maßnahme noch schneller gewonnen werden, so MLP. © MLP
  • Von Lorenz Klein
  • 25.06.2018 um 10:25
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Die Zahl der Hochschulabsolventen ist kontinuierlich gestiegen – davon möchte auch der Finanzdienstleister MLP profitieren. Matthias Laier, seit März 2017 als Bereichsvorstand für das Hochschulsegment bei MLP verantwortlich, sagt im Interview mit Pfefferminzia, wie sich die Ansprache von Akademikern verändert hat, wie er neue Vertriebsprofis gewinnen will und warum eine Provisionsdeckelung sein Unternehmen stärken würde.

Pfefferminzia: MLP hat das Hochschulsegment neu ausgerichtet. Was genau ist anders und welche Gründe liegen der Entscheidung zugrunde?

Matthias Laier: Im Kern gab es zwei Gründe für diese Entscheidung: Zum einen ist die Zahl der Hochschulabsolventen kontinuierlich gestiegen – dieses zusätzliche Kundenpotenzial möchten wir ausschöpfen. Zum anderen wollten wir die Gewinnung neuer Berater weiter beschleunigen. Die ersten Monate zeigen, dass wir hier sehr gut unterwegs sind. Dabei profitieren wir von mehreren Faktoren. Wir haben mit dem Leiter Hochschulteam eine neue Leitungsfunktion im Vertrieb geschaffen, die hochattraktiv ist und die einen Schwerpunkt auf die Beratergewinnung legt. Gleichzeitig bieten wir neuen Beratern ein Paket, das seines gleichen im Markt sucht. Dabei kommt uns zu Gute, dass wir uns im Hochschulbereich ausschließlich auf die Themen für junge Berater und Kunden konzentrieren können. Dadurch hat sich ein besonderer Spirit entwickelt, ähnlich einem Start-up.

Das Werben um (künftige) Hochschulabsolventen war immer eine wichtige Säule in der Vertriebsstrategie von MLP. Wo kommen ihre Berater mit potenziellen Neukunden in Kontakt? Gehört beispielsweise die direkte Ansprache am Prüfungsamt auch weiterhin dazu?

Was früher das Prüfungsamt war, sind heute vor allem soziale Medien. Natürlich gewinnen wir nach wie vor Kunden durch die persönliche Ansprache an der Uni. Aber einen Gutteil der Interessenten gewinnen wir im Netz. Dabei profitieren wir vom Know-how eines Start-ups, an dem wir beteiligt sind. Durch das Performance-Marketing haben wir alleine im vergangenen Jahr rund 35.000 Interessenten gewonnen – davon profitieren unsere Berater unmittelbar.

Zu den studentischen Zielgruppen gehören traditionell Ärzte und Juristen. Inwieweit hat sich dieser Fokus – auch im Hinblick auf die Bachelor- und Masterreform – verändert?

Unsere Kernzielgruppen sind und bleiben Mediziner, Betriebswirte, Ingenieure und Juristen. Wir qualifizieren unsere Berater so, dass sie besonderen Anforderungen dieser Zielgruppen bestens kennen. Die Kunden profitieren also von unserem umfangreichen Wissen und wir profitieren von dem großen Beratungsbedarf, den unsere Zielgruppen haben.

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Lorenz Klein

Lorenz Klein ist seit Oktober 2019 stellvertretender Chefredakteur bei Pfefferminzia. Dem Pfefferminzia-Team gehört er seit Oktober 2016 an.

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