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Mit nackten Zahlen argumentieren „Garantiekosten werden verschleiert“

Carsten Friebe ist Geschäftsführer von Art of Modern Management.
Carsten Friebe ist Geschäftsführer von Art of Modern Management. © Art of Modern Management

Was tun Berater, wenn Kunden partout nicht auf Garantien in der Altersvorsorge verzichten wollen? Carsten Friebe, Geschäftsführer von Art of Modern Management, erläutert seinen Beratungsansatz.

21.03.2017 14:08  Drucken

Pfefferminzia: Wie sind Sie zur Vermittlung von Produkten ohne Garantie übergegangen?

Carsten Friebe: Ich bin seit 1988 in der Branche tätig und habe seit 2005 den Maklerstatus. Mein Unternehmen führt den Zusatz „Art of Modern Management“, weil es durchaus eine Kunst ist, im Versicherungsbereich die zum Kunden passenden Strategien zu finden, zu überwachen und als Sachwalter des Kunden dies dann auch lebensbegleitend und ganzheitlich zu managen. Mit Fondspolicen bin ich schon früh in Kontakt gekommen und fand die Alternativen zu den eher starren Modellen der deutschen Anbieter immer schon spannend.

Warum?

Die Angelsachsen haben immer schon wesentlich mehr Wert auf den Investmentmotor gelegt. Da ist dann nicht der Garantiezins der Motor, sondern vor allem aktiv gemanagte Portfolien, wie beispielsweise der GARS oder die MyFolios von Standard Life,. Ich vermittle in der Altersvorsorge schon seit über zehn Jahren Policen ohne Garantie, bis heute laufen die Verträge sehr gut, auch Kurzläufer. Seit zwei Jahren habe ich meinen Schwerpunkt ganz auf Produkte ohne Garantien in der 3. Schicht der Altersvorsorge gelegt.

Wie kommt das beim Kunden an?

In Deutschland sind die Kunden von den Gesellschaften nachhaltig hypnotisiert worden – diese Garantiehypnose lief Jahre lang sehr gut. Da war es zunächst schwierig bei Kunden ohne Garantie anzukommen. Vor einigen Jahren wurde vermehrt damit begonnen, auch Sachwerte in der Altersvorsorge zu thematisieren. Jeden Tag berichten die Medien über die Folgen des Niedrigzinses. Banken verlangen bald flächendeckend Gebühren für Guthaben auf Girokonten. Die Menschen werden dadurch sensibilisiert, gerade junge Kunden verstehen das immer mehr und werden investmentaffiner – das Bewusstsein der Kunden wandelt sich.

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