Vermittler sollten sich als Problemlöser präsentieren, ist Marketingmanagerin Saskia Drewicke überzeugt © Saskia Drewicke
  • Von Redaktion
  • 07.09.2020 um 11:30
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Statt Kunden über Versicherungen zu informieren, weisen viele Vermittler-Homepages nur auf Produkte hin. Die Chance, sich als Problemlöser für den Kunden zu präsentieren, verschenken Vermittler damit, ist Marketingmanagerin Saskia Drewicke überzeugt. Was Makler und Vermittler sich hier von dem Verbraucherportal „Finanztip“ abschauen können, erklärt sie in ihrem Gastbeitrag.

Kunden informieren sich heutzutage im Internet, bevor sie etwas kaufen. Auch zum Thema Versicherungen informieren sich Verbraucher heute erst online, statt den Versicherungsfachmann zu kontaktieren. Das erfolgt erst danach – sofern der Suchende die richtigen Informationen gefunden hat und sein Informationsbedürfnis befriedigt wurde.

Bestenfalls finden potenzielle Kunden diese Informationen auf der Website von Vermittlern oder Maklern. Doch das ist bei vielen Vermittler-Homepages leider nicht der Fall. Statt verständlicher Inhalte, die Mehrwert liefern und Kundenfragen beantworten, machen Produktinformationen und Vergleichsrechner einen Großteil des Online-Auftritts aus. Wie kann man das besser machen?

Kunden suchen Lösungen…

Wonach suchen Kunden im Netz eigentlich? Nach Lösungen. Was ist der Auslöser dafür, dass jemand nach einer Lösung sucht? Dieser jemand hat höchstwahrscheinlich ein Problem, ein unbefriedigtes Bedürfnis oder beides. Jemand, der sich online über die Riester-Rente informiert, tut das höchstwahrscheinlich vor dem Hintergrund, dass er sich um seinen Lebensstandard im Alter sorgt, da die gesetzliche Rente nicht ausreichen wird.

Er hat also Sorgen. Die richtige Lösung für sein Problem (Versorgungslücke) kann ihm diese Sorgen nehmen. Bei der Vielzahl an Informationen, die heutzutage im Internet existieren, stößt der- oder diejenige nun auf mögliche Lösungsansätze. Er/sie ist aber nicht in der Lage, die unterschiedlichen Optionen zu bewerten. Hier kommen Sie als Versicherungsexperte nun wieder ins Spiel.

…und wollen Experten

Sie sind der Experte, der Versicherungslösungen für ein konkretes Kundenproblem anbietet – individuell abgestimmt auf seine Bedürfnisse. Wie im persönlichen Gespräch gilt es auch in der digitalen Welt, (potenziellen) Kunden aufzuzeigen, dass Sie die richtige Lösung parat haben und der/die Richtige sind, um das Problem zu lösen.

Außerhalb des persönlichen Kontakts gelingt Versicherungsvermittlern das, indem sie ihr Wissen über ihren digitalen Auftritt – Website, Social Media, Newsletter – teilen. So werden Sie als Experte online sichtbar und positionieren sich als Problemlöser.

Vom Produktverkäufer zum Problemlöser

Die meisten Vermittler präsentieren sich aber als Produktverkäufer. Denn statt mit Mehrwert liefernden und verständlichen Inhalten werden Kunden häufig mit Produktinformationen und -werbung belästigt. Sie gewinnen Ihre Kunden allerdings eher für sich, wenn Sie sie mit wichtigen Verbraucherinfos versorgen.

Dass diese Art von informierenden Inhalten (Content Marketing) gut beim Kunden ankommt, zeigt der Erfolg des Verbraucherportals für Finanzen und Versicherungen „Finanztip“. „Finanztip“ wird als absolut glaubwürdige Experten-Quelle wahrgenommen zu diesen Themen. Obwohl dort sicherlich mehr Redakteure als Versicherungsexperten sitzen, die über Versicherungen und Finanzen aufklären…

Seite 2: Positive Wahrnehmung als Experte

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