Megamarkt Gewerbeversicherungen „Gewerbekunden wissen nicht, wo die Gefahren für ihren Betrieb liegen“

Jan Ross leitet den Vertriebsbereich Makler / ungebundene Vermittler bei der Inter.
Jan Ross leitet den Vertriebsbereich Makler / ungebundene Vermittler bei der Inter. © Inter

Anders als in der Kranken- oder Lebensversicherung bietet die Gewerbeversicherung Maklern noch ordentlich Geschäftspotenzial. Worauf es dabei ankommt und wie sich Makler hier erfolgreich vom Wettbewerb absetzen können, erklärt Jan Ross, Leiter Vertriebsbereich Makler / ungebundene Vermittler bei der Inter, im Interview mit Pfefferminzia.

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Pfefferminzia: Wieso wird die Gewerbesparte immer wichtiger für Makler?

Jan Ross: Nun, wir erleben gerade einen Markt, der in vielen Bereichen eine gewisse Sättigung erreicht hat. Im Bereich der Kranken- und der Lebensversicherung stagniert die Geschäftsentwicklung. Das Niedrigzinsumfeld sorgt zudem für Unsicherheit bei den Verbrauchern, die mit Abschlüssen sehr zurückhaltend sind.

Im Gewerbebereich sieht dies anders aus. Hier finden sich noch große Wachstumspotenziale. Viele Makler haben dieses Thema in den vergangenen Jahren vernachlässigt und es hat sich eine gewisse Hemmschwelle aufgebaut. Die Furcht vor der Gewerbeversicherung, übrigens unter anderem auch aufgrund der Haftungsangst, ist jedoch völlig unbegründet. Das beweisen und zeigen wir den Besuchern unserer Gewerbetage.

Worauf kommt es in der Gewerbesparte besonders an?

Ross: Wie bei jeder Beratung ist natürlich das Wissen des Maklers das A und O. Die Gewerbeversicherung ist in einigen Punkten der Beratung anders als eine Kranken- oder Lebensversicherung. Was jedoch gleich ist: Der Makler muss mit einer gründlichen Analyse der individuellen Kundensituation beginnen.

Anders als beispielsweise in der Krankenversicherung, wo der Kunde eine konkrete Angst hat, im Falle einer Krankheit finanzielle Probleme zu bekommen, ist es aber bei der Gewerbeversicherung oft so, dass den Kunden gar nicht bewusst ist, wo die Gefahren für einen Betrieb konkret lauern. Sprich: Die Risikoanalyse ist deutlich umfangreicher und komplexer als im Privatkundengeschäft.

Wie können sich Makler hier vom Wettbewerb abheben?

Ross: Gerade weil das Geschäft sich durch die umfangreichere Risikoanalyse und bedarfsorientierte Beratung auszeichnet, zählt in allererster Linie das Fachwissen. Wer passgenaue Lösungen für seinen Kunden hat, wird sich vom Wettbewerb positiv abheben. Damit meine ich,  dass jede Zielgruppe und jede Betriebsart anders ist und es für jede Betriebsart unterschiedliche Risikofaktoren gibt. Mit Blick auf die zielgruppenspezifischen Besonderheiten und hervorragenden technischen Lösungen, Gewerbeversicherungen zu vergleichen, berät man seine Kunden optimal.

Sie veranstalten eine Roadshow zu diesem Thema, die Inter Gewerbetage. Was können Makler hier erwarten?

Ross: Die Inter hat ihr Portfolio für Gewerbekunden permanent erweitert und professionalisiert. Neben den Produkten sind jedoch auch Prozesseffizienz, Kundengewinnung und bedarfsorientierte Zielgruppenberatung von hoher Bedeutung. Gerade, wenn sich ein Makler im Wettbewerb als erfolgreicher Anbieter für gewerblichen Sachversicherungsschutz gegen Mitbewerber behaupten möchte. Daher laden wir alle Makler ein, neue Ideen, andere Ansprachen und bessere Prozesse in der Gewerbesparte zu erleben. Als besonderes Highlight erhalten Makler kostenfrei neue Gewerbekunden.

Mehr zur Roadshow der Inter erfahren Sie hier.
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