Vertriebsexperte Matthias Beenken: Der Vorschlag der Bafin sei ausgewogen und fair, sagt er. © FH Dortmund
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  • 30.05.2018 um 09:26
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Matthias Beenken, Professor für Betriebswirtschaftslehre und insbesondere Versicherungswirtschaft an der Fachhochschule Dortmund, über den Provisionsbegrenzungsvorschlag der Bafin, die möglichen Folgen für den Markt und die schwindende Geduld der Politik mit der Branche.

Würde die Begrenzung zu einer weiteren Marktbereinigung im Vertrieb führen?

Vielleicht gibt es immer noch Vermittler, die auf den schnellen Provisions-/Courtagegewinn durch reinen LV-Verkauf aus sind. Wenn die aus dem Markt ausscheiden, muss das für Kunden nicht schlecht sein. Es braucht mehr Vermittler, die ganzheitliche Lösungen beraten und verkaufen, und die verdienen auch mit 25 Promille sehr gutes Geld.

Wie dürfte sich eine mögliche Begrenzung aus Versicherer-Sicht darstellen: Eher als Erleichterung, weil man mit den Kosten runter gehen kann? Oder eher als Bedrohung, da die Produkte möglicherweise nicht mehr so gut verkauft werden?

Ob die Kosten wirklich sinken, bezweifle ich, weil Vermittler verständlicherweise hart verhandeln dürften, die gesenkte Abschlussprovision/-courtage durch eine höhere laufende Vergütung kompensiert zu erhalten. Dann aber sinkt die Gesamtkostenbelastung der LV-Verträge keineswegs. Eine Bedrohung kann das darstellen, jedenfalls wenn ein Versicherer sehr von Vermittlern abhängig ist, die allein auf die Abschlussprovision aus sind.

Gäbe es Möglichkeiten für Versicherer, diese Begrenzung zu umgehen?

Das weiß ich nicht. Aber eins ist mir aufgefallen: Der 2012 eingeführte Provisionsdeckel in der Voll-Krankenversicherung hat zwar den Bruttoneuzugang der Versicherten ungefähr halbiert, gleichzeitig aber sind die Abschlussaufwendungen der PKV – die ja ganz überwiegend durch das Voll-KV-Geschäft geprägt sind – nahezu unverändert hoch geblieben. Woran das liegt, hat mir bislang noch niemand plausibel erklären können.

Glauben Sie, dass der Vorschlag der Bafin eine Vorstufe zum Provisionsverbot ist?

Ganz im Gegenteil glaube ich, dass der Vorschlag der Bafin eine – vielleicht sogar die einzige Chance ist – ein Provisionsverbot zu verhindern. Denn wenn die Bafin mit ihrem Vorschlag scheitert, sollte die Branche davon ausgehen, dass stattdessen Vergütungsregeln in einem LVRG II politisch gefordert werden – und die könnten sehr viel härter ausfallen, als es die Bafin jetzt vorschlägt.

Die Geduld in der Politik mit der Branche und ihrem Mantra, „ohne Abschlussprovision geht die Welt unter“, ist nach meinem Eindruck begrenzt. Sie sollte nicht weiter strapaziert werden. Meines Erachtens ist der Bafin-Vorschlag ausgewogen und fair und gibt den Betroffenen die Freiheit, aber auch die Verantwortung, damit im bestmöglichen Interesse des Kunden und damit letztlich auch dem eigenen Interesse als Dienstleister umzugehen.

Nach nur zehn Jahren haben viele in der Branche schon wieder vergessen, dass es bis 2008 ein aufsichtsamtliches Verbot von Abschlussprovisionen von mehr als 40 Promille gab. Die LV-Welt ist vor 2008 ganz offensichtlich nicht untergegangen, sie wird es auch diesmal nicht.

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