„Manches MVP verdient diesen Namen nur bei großzügiger Auslegung“

Pfefferminzia: In Zeiten zunehmender Digitalisierung und immer stärkeren Kostendrucks wächst bei vielen Maklern der Wunsch nach einem perfekten Maklerverwaltungsprogramm (MVP), um effizienter zu arbeiten. Makler wissen allerdings aus eigener Erfahrung zu berichten, dass es so etwas wie das perfekte MVP nicht existiert. Können Sie diesen Eindruck bestätigen – und woran könnte das liegen?

Michael Franke: Der Eindruck ist richtig, aber das trifft selbstverständlich auf jedes Produkt zu. Die Gründe sind mehrschichtig: Es gibt keine Richtlinie, was ein MVP ausmacht, und manches Angebot da draußen verdient diesen Namen nur bei großzügiger Auslegung.

Schon bei der Frages, was ein Makler überhaupt an Funktionen braucht oder brauchen sollte, gehen die Meinungen auseinander. Ist für den einen eine leistungsfähige Courtageabrechnung wichtig, sagt ein anderer: ,Ich habe keine Untervermittler, und das Kontrollieren der Versichererabrechnungen lohnt den Aufwand nicht´ – selbst wenn eine Abweichung mal ein paar hundert Euro ausmacht. Wieder ein anderer macht regelmäßige Kampagnen unter seinen Kunden und braucht Funktionen für Datenbankrecherchen und Mailings, während das für manche gar kein Thema ist. Kurzum: Die Geschäftsmodelle sind einfach sehr unterschiedlich.

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Was daher oft entsteht, ist ein System mit einer Schnittmenge an Features, die einen Kompromiss darstellt. Oft sind MVPs ja aus dem seinerzeitigen Eigenbedarf eines Maklers entstanden – oder zumindest vom Eigenbedarf stark geprägt. Viele Marktteilnehmer sind kapitalseitig und personell einfach nicht gut genug aufgestellt, um eine „All-In-Strategie“ zu verfolgen. Motto: Wir machen einfach alles, was irgendwer benötigt – also die Vereinigungsmenge, um in der Mengenlehre zu bleiben – und nehmen in Kauf, dass viele nur die Hälfte der vorhandenen Funktionen überhaupt entdecken.

Welche Schlüsse sollten Makler daraus ziehen?

Für den Makler ist daher wichtig, sich nicht nur in einer Vorführung überzeugen zu lassen, sondern zum Beispiel einem Kollegen, der ein System in der engeren Wahl seit längerem einsetzt, ausreichend ausführlich „über die Schulter“ zu schauen. Ein System eine begrenzte Zeit mit Spieldaten auszuprobieren, ist besser als nichts, aber ­– auch das muss man sagen – für sich genommen wenig aussagekräftig, weil man das Tagesgeschäft nicht „simulieren“ kann.

In einem Interview, dass Sie im April mit den Kollegen von „Das Investment“ führten, haben Sie sich kritisch mit Maklerpools auseinandergesetzt und unter anderem folgendes erklärt: „Wem es gelingt, den Makler in sein Verwaltungssystem zu bringen, hat ihn quasi mit sich verheiratet.“ Schaden sich die Pools mit dieser Strategie womöglich am Ende selbst – oder ist das aus betriebswirtschaftlicher Sicht gedacht nicht sogar verständlich? 

Um mal mit der letzten Frage zu beginnen: Es ist tatsächlich verständlich. Ob es langfristig klug oder aus berufsständischer Optik eines Maklers heraus klug ist, steht auf einem anderen Blatt. Aus der Sicht eines Pools ist es folgerichtig, zu versuchen, den Vermittler möglichst eng an sich zu binden – einfach um möglichst viel von seinem Umsatzpotenzial abzubekommen. Und ein attraktives MVP ist ein sehr naheliegendes Instrument dazu. Wenn es aber erkennbar keine zumutbaren, niedrigschwelligen Exit-Szenarien für den Makler gibt, weil er aus dem proprietären System des Pools nur schwer herauskommt, wird sich ein kritischer Geist überlegen, ob er überhaupt einsteigen soll.

Kunden tun sich zum Beispiel leicht damit, bei Spotify, DAZN, Amazon Prime oder vergleichbaren Angeboten mitzumachen, weil sie leicht – nämlich monatlich – wieder aussteigen können, wenn sie es wollen oder müssen. Die Eintrittsbarriere „Abo“ verliert somit das Abschreckungspotenzial. Systembedingt ist das hier anders, und ein Makler, dem seine unbedingte Unabhängigkeit wichtig ist, findet hier kein akzeptables Angebot. Das ist die Kehrseite, die das Vorgehen unter Umständen konterkariert.

BiPRO ist längst zu einem Dauerthema geworden – wie weit ist die Norm speziell im Hinblick auf MVPs aus Ihrer Sicht aktuell vorangekommen? Wo steht die Branche momentan?

BiPRO ist bei vielen Playern auf beiden Seiten des Prozesses gesetzt und zurecht das Zukunftsthema. Tatsache ist aber auch, dass – Norm hin oder her – die meisten Anbindungen als individuelle 1:1-Projekt umgesetzt werden müssen, weil proprietäre Vorgaben oder Infrastrukturen zu berücksichtigen sind. Die Kapazitäten für solche Projekte – etwa bei Versicherungsunternhemen – sind knapp, und es werden Marktteilnehmer bevorzugt, die für Umsatz stehen, also Pools und Vertriebe. Neutrale IT-Dienstleister sind oft zweiter Sieger mit ungünstiger Perspektive und müssen ihre Lizenznehmer vertrösten. Das Geschäftsmodell und die neutrale Position geraten damit unter Druck, was für den Berufsstand des Maklers als unabhängiger Sachwalter ein Problem zu werden droht – siehe oben. Der „man in the middle“, sprich ein zentraler Dienstleister, der Daten und Prozesse technisch konsolidiert und beide Seiten bedient, gilt politisch als toxisch, wäre aber möglicherweise eine Lösung.

Ein Problem ist seit vielen Jahren auch die fehlende Transparenz und Berechenbarkeit des Angebotes: Welcher Versicherer bietet welchen Service genau? Lohnt der Aufwand für eine bestimmte Integration, wenn zum Beispiel nur bestimmte Sparten unterstützt werden oder eine unklare Datenqualität zu erwarten ist? Je knapper Ressourcen und Kapital sind, umso schwerwiegender ist die Abwägung.

In einem Satz zusammengefasst: Die BiPRO-Normen gelten als alternativlos, und sie befinden sich nach allgemeiner Einschätzung auf einem guten Weg, haben aber noch ein gutes Stück der Strecke vor sich.

Michael Franke ist freiberuflicher Unternehmensberater. Zu seinen Schwerpunkten zählt die Projektbetreuung im Maklervertrieb, speziell im Hinblick auf IT-gestützte Beratungsprozesse. Der ehemalige Versicherungsmakler war bis Ende 2018 IT-Vorstand beim Düsseldorfer Maklerverbund Charta. Gemeinsam mit Sabine Brunotte gibt Franke die Studienreihe Poolradar heraus.