>> Die Kolumne, um die sich die Auseinandersetzung dreht, finden Sie hier.

Fragt man Makler nach Ihrer Einstellung zum Kunden, erhält man mit dem Inbrunst der Überzeugung geschildert, wie sehr der Kunde und seine Wünsche in den Mittelpunkt gestellt würden. Da sei nicht die Provision entscheidend, sondern der tatsächliche Bedarf des Kunden. Da würden mitunter auch Kunden umfangreich beraten, die sich nur wenig leisten könnten. Die gute Beratung sei eine Herzensangelegenheit.

Man merkt den Kollegen bei diesen Aussagen an, dass sie diese Philosophie aufrichtig  vertreten; sie glauben, was sie sagen.

Der Lackmus-Test für diese Überzeugung ist es, wenn man die Vergütung in Frage stellt. Versuchen Sie es mal mit einer Aussage wie „Versicherungen sind zu teuer. Das liegt unter anderem an zu hohen Provisionen". Sie werden ein Arsenal an Reaktionen erfahren, welche einigermaßen Aufschluss geben.

  - Schuld sei der Versicherer, der intransparente Produkte liefere, in der Verwaltung zu teuer sei und sich Paläste hinstelle.
  - Bevor man die Provisionen senke, müsse man erstmal die Margen für Autoverkäufe oder Einzelhändler senken, die seien viel höher.
  - Oft genug berate man den Kunden stundenlang und wenn er dann nicht kauft, habe man völlig umsonst gearbeitet.
  - Oft genug würden Anträge durch Versicherer abgelehnt, der Makler erhält dann kein Geld, obwohl er dafür gearbeitet habe.

Wo ist bei diesen Argumenten der Kunde geblieben? Im Mittelpunkt des eigenen Denkens befindet er sich offenbar nicht mehr.

Statt darüber nachzudenken, wie sich die Situation für seine Kunden (die einem ja am Herzen liegen) nachhaltig verbessern ließe oder wenigstens zu prüfen, ob die These stichhaltig ist, wird empört auf andere Schuldige verwiesen, das eigene Einkommen wird gerechtfertigt. Der Makler sieht sich gar in der Rolle des unschuldigen Opfers. „Nestbeschmutzung" ist noch der harmloseste Vorwurf, der mir gemacht wurde.

Offenkundig setzt beim Makler der rationale Sachverstand aus und er sieht Angriffe, die so nie geführt wurden.

Tatsächlich hat niemand Maklern die Verantwortung für zu hohe Versicherungsprämien gegeben. Schließlich gestaltet der Makler weder die Prämienstruktur noch entscheidet er selbst über die Vergütungshöhe. Es wurde auch keinesfalls behauptet, Makler verdienen zu viel. Statistiken belegen, dass jeder zweite Makler in Deutschland – obwohl selbständig – weniger als 50.000 Euro im Jahr umsetzt. Das ist kein Quäntchen zu viel, es ist eher viel zu wenig.