Zwei Bergsteiger stehen beim Sonnenaufgang am Zugspitzkreuz. Als beschwerlich erweist sich für viele Makler auch der Verkauf ihrer Bestände. © dpa/picture alliance
  • Von Peter Schmidt
  • 12.11.2018 um 10:17
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Wenn Angebot und Nachfrage in der Volkswirtschaft nicht übereinstimmen, dann merkt das der Verbraucher – zum Beispiel durch steigende Preise. Aber bei zum Verkauf stehenden Maklerbeständen scheint das nicht der Fall zu sein. Viele Maklerbestände werden nicht verkauft, weil der Preis nicht stimmt. Warum das so ist, erklärt Pfefferminzia-Kolumnist Peter Schmidt.

Die Zusammensetzung der Vermittler unterscheidet sich in Deutschland und Österreich kaum von der Demografie der Gesamtbevölkerung. Bedeutet: Der Anteil der über-55-jährigen Vermittler steigt und damit auch die Zahl derjenigen, die sich ernsthaft mit dem Thema Nachfolge befassen müssen oder wollen.

Andererseits gibt es eine immer höhere Nachfrage, Kundenbestände zu kaufen. Zahlreiche Maklerpools und Versicherer bemühen sich, beispielsweise mit Modellen der Maklerrente, die Ruheständler in spe für sich zu gewinnen und Bestände zu übernehmen. Starke Konkurrenz erfahren diese Käufergruppen durch die aufstrebenden Insurtechs, die mit schnellem anorganischem Wachstum ihre Geldgeber befriedigen wollen oder müssen. 

Diverse Plattformen zur Vermittlung von Maklerbeständen wie der „Marktplatz für Maklerbestände“ können die Nachfrage nach Kaufbeständen kaum befriedigen. Die Wartelisten werden länger. Diese Situation müsste der Theorie nach zu steigenden Preisen für Kundenbestände oder ganze Maklerfirmen bei Verkäufen führen. Aber genau das passiert in der Tendenz nicht.

Kaum optimal zu verkaufen: Klein, analog, statisch und teuer

Maklerfirmen und Maklerbestände, die gut digitalisiert sind und deren Kundenzusammensetzung weitere Wachstumspotentiale verspricht, sind nach wie vor für einen guten Preis verkaufbar. So ist zumindest meiner Erfahrung als Experte für Bestandsvermittlung. Der pauschale Faktor von 3,0 ist hier möglich – wenn auch noch die Ansprüche an vorhandener Dokumentation und anderen qualitativen Maklermerkmalen stimmen. 

Anders sieht dies bei kleineren Beständen etwa bis 40.000 Euro Jahresumsatz aus. Wenn so ein Bestand über zwanzig oder dreißig Jahre aufgebaut wurde, dann sind neben der Umsatzgröße auch Parallelen zum Grad der Digitalisierung, der Dokumentation, der Produktauswahl, Mitarbeiteranzahl und dem Verhältnis von Abschluss- und Bestands-courtage festzustellen.

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Peter Schmidt

Dr. Peter Schmidt ist seit 2013 Inhaber der Unternehmensberatung Consulting & Coaching in Berlin und als Experte für Strategie- und Prozessberatung für Versicherer, Maklerpools, Vertriebe und Makler tätig.

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