Lukrative Zielgruppe der „Ropo-Kunden“ „Wir wollen der effizienteste Weg der Neukundengewinnung sein“

In Schweden lernen Kinder in der Kita bereits den Umgang mit Tablets & Co. Das wird das Verbraucherverhalten im Netz in Zukunft stark verändern. Davon betroffen wird auch der Versicherungsvertrieb sein. Portale wie passt24 sind Vorreiter in der Branche.
In Schweden lernen Kinder in der Kita bereits den Umgang mit Tablets & Co. Das wird das Verbraucherverhalten im Netz in Zukunft stark verändern. Davon betroffen wird auch der Versicherungsvertrieb sein. Portale wie passt24 sind Vorreiter in der Branche. © Getty Images

Die meisten potenziellen Versicherungskunden informieren sich heutzutage zwar im Netz, schließen den Vertrag dann aber doch lieber persönlich beim Berater ab. Über das Portal „passt24“ können Makler ratsuchenden Kunden online Absicherungsvorschläge machen. Gefallen diese, meldet sich der Kunde beim Makler. Das Konzept funktioniert so gut, dass passt24 die Zahl der angeschlossenen Makler jetzt von 400 auf 1.000 steigern will.

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Jeder zweite Versicherungssuchende in Deutschland informiert sich vor Abschluss im Internet. Bis auf den Kfz-Bereich liegen die Online-Abschlussraten bei den meisten Versicherungsarten aber nur im einstelligen Prozentbereich. Das liegt daran, dass die allermeisten Kunden vor Abschluss komplexerer Versicherungen persönlich beraten werden wollen.

Dieser Gruppe der sogenannten „Ropo“-Kunden („Research Online – Purchase Offline) – die für mehr als 10 Millionen Abschlüsse pro Jahr steht – nimmt sich seit rund einem Jahr das Internetportal passt24 mit seinen angeschlossenen Maklern an.

Vorschläge von Maklern aus der Region

Entgegen dem Trend den potenziellen Kunden möglichst noch vor dem ersten Kontakt durch umfangreiche Abfragen komplett gläsern zu machen, schlägt sich passt24 zunächst auf die Seite des Kunden. Mit so wenigen Fragen wie möglich und zunächst anonym kann er hier Vorschläge von „echten“ Maklern aus seiner Region erhalten. Die weitergehende Beratung durch die angeschlossenen Makler findet dann nach Kontaktaufnahme durch den Kunden persönlich statt. „Wir wollen für Versicherungsmakler der effizienteste Weg zur Neukundengewinnung im Internet sein“, sagt Pascal Spano, Geschäftsführer von passt24.

Dieser Zugang zu potenziellen Neukunden wird immer wichtiger, da es kaum einen stärker umkämpften Markt im Internet als den Versicherungsmarkt gibt. Anzeigen zu bei Maklern populären Suchbegriffen wie beispielsweise „Private Krankenversicherung“ werden bei Google zu Spitzenpreisen gehandelt. Für den einzelnen Makler oder Vertreter ist diese Form der Online-Werbung in der Regel nicht wirtschaftlich darstellbar.

Und so werden die oberen Plätze der Suche meist von den großen Vergleichsportalen wie Check24 oder Direktversicherungen belegt. Das Geschäft, das hierüber getätigt wird, geht den niedergelassenen Maklern und Vertretern verloren. „Passt24 steht nicht im direkten Wettbewerb zu den preisgetriebenen Vergleichsportalen oder Direktversicherern“, so Spano. „Aber natürlich verändern diese Player traditionelle Vertriebsformen und erfordern kreative Antworten. Makler sind gut beraten, Omni-Channel-Marketing als neue Realität in ihren Berufsalltag zu integrieren.“

Strategische Investoren sind interessiert

An diesem Konzept sind auch namhafte strategische Investoren interessiert. Seit November 2014 ist die Dieter von Holtzbrinck (DvH) Mediengruppe zum Beispiel an der Muttergesellschaft von passt24 beteiligt. In der DVH Verlagsgruppe erscheinen unter anderem namhafte Medien wie Handelsblatt, Wirtschaftwoche, Tagesspiegel und Die Zeit.

Diese Partnerschaft ist dabei von beiderseitigem Nutzen: Der Verlag erweitert in Zukunft seine Wertschöpfungskette und die bei passt24 registrierten Makler und Vertreter erhalten Zugang zu einer sehr kaufkräftigen Kundschaft mit entsprechendem Absicherungs- und Vorsorgebedarf. Und das idealerweise ohne sich um die raren und teuren Plätze in den Google-Anzeigen bemühen zu müssen.

Spano hat die Holtzbrinck-Gruppe daher als idealen Partner für den weiteren Ausbau ausgemacht: „Wir sprudeln vor Ideen, wie wir unsere Nutzerzahlen dieses Jahr vervielfachen wollen, und halten Programmierer wie Marketing-Kollegen gleichermaßen auf Trab. Vor diesem Hintergrund und um Nutzern deutschlandweit aussagekräftige Vorschläge liefern zu können, wollen wir auch die Zahl der registrierten Makler von derzeit rund 400 auf 1.000 in den nächsten Wochen steigern. Dabei steht passt24.de prinzipiell jedem Versicherungsmakler und -vertreter, der Partner werden möchte, offen.“

Pfefferminzia HIGHNOON