Kundengelder aus fälligen Verträgen So schlecht managen Versicherer das Wiederanlage-Geschäft

Laut einer aktuellen Studie glauben 75 Prozent der Versicherer, dass die Wiederanlage von Geldern aus auslaufenden Lebensversicherungen für sie ein großes Vertriebspotenzial darstellt. Im Jahr 2009 interessierten sich dafür nur 50 Prozent der Anbieter. Dass hier Wunsch und Wirklichkeit weit auseinander driften, zeigen die Zahlen.

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28 Prozent der befragten Unternehmen gaben an, dass ihre Brutto-Wiederanlagequote unter 5 Prozent liegt. Bei 17 Prozent bewegt sie sich im Bereich zwischen 5 und 10 Prozent. 55 Prozent der Befragten kommen immerhin in den Bereich von 10 bis 20 Prozent. Darüber hinaus kommt allerdings kein Versicherer.

Diese Zahlen seien nicht überragend, schreibt dazu das Versicherungsjournal. Die Branche ginge davon aus, dass der Vermittlungserfolg vor allem von Vertrieb, Produkten und Abläufen abhänge. Dass für den Abschluss im Endeffekt die Bindung zum Kunden und individuelle Angebote viel wichtiger sind, nimmt die Hälfte der Versicherer gar nicht wahr. Rund 40 Prozent stellen ihr Marketing einzig auf die Ablaufsumme ab. Auch wissen die Befragten nicht, wofür die Kunden ihre Gelder verwenden wollen. Gezielt frage niemand nach.

Um hier erfolgreicher zu werden, setzen die befragten Versicherer vor allem auf Fachschulungen und Verkaufsförderung. Auch mangle es im Vertrieb neben dem nötigen Personal an Verkaufs- und Produktwissen. Um fällige Kundengelder erneut zu akquirieren, verlassen sich die Anbieter laut Bericht vor allem auf  die Generalagenten und angestellten Außendienstler. Tatsächlich sollen jedoch Makler und Ausschließlichkeit mit einem Anteil von 72 Prozent weit vorne liegen.

Für die Studie befragten die SMC Schmidt Management Consulting und die H&Z Unternehmensberatung die  Vertriebs- und Marketing-Verantwortlichen und Vorstände von 25 Lebensversicherern im deutschsprachigen Raum.


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