Kommentar „Vertrauen des Kunden zum Berater ist die wichtigste Voraussetzung“

Holger Beitz ist Chef der Prisma Life.
Holger Beitz ist Chef der Prisma Life. © Prisma Life

Kommt ein Provisionsverbot – oder kommt es nicht? Und: Fällt das Provisionsabgabeverbot? Regulierung scheint sich vor allem mit Verboten zu beschäftigen. Wäre es nicht angemessener, den Verbraucher in seiner eigenen Entscheidung zu stärken, welche Leistungen er in Anspruch nehmen möchte und was er bereit ist, dafür zu zahlen? Ein Kommentar von Holger Beitz, Chef der Prisma Life.

| , aktualisiert um 19:32  Drucken
Zweifellos hat die Definition von Regeln gerade in der Finanzbranche ihre Berechtigung. Doch stellt sich die Frage, wie Regulierung sinnvoll ansetzt. Ziel darf nicht die enge Vorgabe von vermeintlich besten Lösungen sein. Vielmehr geht es darum, Rahmenbedingungen zu schaffen, die eine faire und gleichzeitig am individuellen Nutzen orientierte Entscheidungsfindung des Verbrauchers ermöglichen.

Eine hinreichende Finanzbildung ist dafür, wie bereits öffentlichkeitswirksam diskutiert, die wesentliche Basis. Doch selbst wenn das Finanzwissen der Verbraucher deutlich umfangreicher würde, bleibt es doch eine Illusion zu glauben, dass sich der Verbraucher in der komplexen Finanzwelt stets selbst die beste Lösung suchen kann. Im Regelfall wird immer qualifizierte Beratung nötig sein.

Positive Erfahrungen über lange Jahre

Eine wichtige Voraussetzung, um eine solche Beratung annehmen zu können, ist allerdings das Vertrauen des Verbrauchers zum Berater. Dafür braucht es langjährig aufgebaute positive Erfahrungen mit dem Berater und eine umfassende Transparenz über die Grundlagen seiner Beratungsleistung. Deshalb ist es richtig und wichtig, dass wir höhere Anforderungen an die Qualifizierung und Weiterbildung der Berater im Markt stellen und umsetzen.

Notwendig ist aber auch mehr Transparenz in Sachen Vergütung, denn nach wie vor steht die These im Raum, dass eine Beratung durch mögliche Vergütungsvorteile getrieben sein könnte. Leider kann dies bei einer provisionsbasierten Beratung ebenso auftreten wie bei einer (Zeit-) honorarbasierten Beratung.

Infos über das Geschäftsmodell sind wichtiger

Für den Kunden sind daher Informationen über das Geschäftsmodell seines Beraters relevanter als über dessen Vergütungsmodell. Denn: Ob eine erfolgsabhängige (Provision) oder eine erfolgsunabhängige Vergütung (Honorar) besser ist, kann nicht generell beantwortet werden. Diese Entscheidung hängt von den jeweiligen Kundenpräferenzen ab; wie die Vor- und Nachteile beider Vergütungen bewertet werden.

In diesem Zusammenhang ist eine weitere Vergütungsform interessant: Die Vergütungsvereinbarung, die nicht an die Beratungszeit, sondern an den Beratungserfolg gekoppelt ist. Dieses Modell schafft eine konsequente Trennung der Komponenten Beratungsleistung und Produkt, verbindet Beratung und Ergebnis und liefert dem Kunden gleichzeitig umfassende Transparenz über die Vergütung.
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