Warum ein Provisionsverbot nicht funktionieren kann

Es ist über 20 Jahre her, aber ich erinnere mich noch sehr gut an die Situation. Ich arbeitete als Wertpapierberater in einer Bank und stand gerade im Büro meines damaligen Filialleiters. Es ging unter anderem um eine Anlageberatung, in der ich meinen Kunden einen Rentenfonds empfohlen hatte. Sie hatten etwas für eine Anlagedauer von drei bis fünf Jahren gesucht. Dafür war ein Aktienfonds wegen seiner kurzfristigen Risiken zweifellos ungeeignet.

Mein Chef sah das anders. Er fuhr mich an, warum ich nur einen Rentenfonds und nicht einen Aktienfonds verkauft hatte. Der Rentenfonds brachte nur 3 Prozent Ausgabeaufschlag, der Aktienfonds aber 5 Prozent. Das war sein Trumpf-Argument. Wünsche und Vorlieben der Kunden zählten für ihn nicht.

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Es war damals eine schlimme Zeit. Aktienfonds waren dank einer jahrelangen Hausse populär geworden. Scharlatane gaben im Radio zweifelhafte Tipps ab (heute auf Youtube oder Tiktok). Und die Bank verdiente sich … pardon … dumm und dämlich. Es gab die ungeschriebene Aufgabe, dass wir Kundendepots regelmäßig zu „drehen“ hatten. Das heißt: Fonds aus fadenscheinigen Gründen tauschen und dafür den vollen Ausgabeaufschlag kassieren. Und das lief nicht nur bei meinem Arbeitgeber so, auch in anderen Banken und in Strukturvertrieben.

An dieser Stelle keine weiteren Details. Ich war lange nicht mehr in einer Bank, kann also die heutige Lage dort nicht beurteilen. Doch immer, wenn es um Provisionsverbote geht, denke ich an diese schmutzige Zeit zurück. Ich habe erlebt, was Provisionen aus Menschen machen können. Und dann verstehe ich durchaus, warum Behörden so etwas verbieten wollen, wie jetzt wieder einmal die EU-Kommission (mehr dazu hier).

Eine Branche in Sippenhaft, ohne genau hinzuschauen

Das heißt aber nicht, dass ich das für richtig halte. Im Gegenteil. Honorarberatung kann eine gute Sache sein. Aber: Nur weil manche Autowerkstätten bei neuen Kunden verdächtig oft die Bremsscheiben und -beläge wechseln, ist es Blödsinn, den Bremsenwechsel gleich komplett zu verbieten. Und so ist es auch hier: Man will einen kompletten Berufszweig in Sippenhaft nehmen und abschaffen, ohne genauer hinzuschauen.

Wir leben in einer Zeit, in der sich die Menschen mit ihrem Geld beschäftigen sollen. Sie sollen es nicht mehr nur auf dem Sparbuch halten, sondern anlegen. Sie sollen Vermögen aufbauen und für ihr Alter vorsorgen. Nur: Studenten, Berufseinsteiger, Geringverdiener, Rentner … ich hatte damals Kunden und kenne auch heute einige Menschen, denen ein dreistelliges Honorar wirklich wehtun würde (Weshalb sie übrigens auch nur widerwillig zum Anwalt gehen würden, aber das ist eine andere Sache).

Diese Menschen könnten sich dann also keine Profi-Beratung mehr leisten, denn die geht ja nur noch gegen Honorar. Können die Verbraucherzentralen die Lücke füllen und ihren daraus neu erwachsenden Beraterauftrag wahrnehmen? Nicht. Im. Ansatz. Norman Wirth hat das in seinem Kommentar auf Xing ganz wunderbar auf den Punkt gebracht: „Selbsternannte Experten ohne Qualifikation im Internet oder den Verbraucherzentralen würden noch mehr Zulauf erhalten“, lautet die düstere Prognose des Geschäftsführers des AfW Bundesverband Finanzdienstleistung. 

Sind Finfluencer die Lösung? Wohl kaum

Wo landen die Menschen ohne Beratung also? Natürlich im allwissenden Internet. Wenn sie Glück haben, vertrauen sie sich einem professionell aufgezogenen Robo-Advisor an. Doch viele landen auch einfach bei Finfluencern. Die trennt nur ein F von den Influencern, den industriegesponserten Produkteinflüsterern auf Youtube und Tricktok. Leider achten diese Plattformen aber nicht auf die Qualität dort erbrachter Anlageempfehlungen. Wenn man Glück hat, gerät man an aufrichtige Branchenprofis, die ihr Wissen klasse aufbereitet weitergeben (und von denen gibt es einige). Wenn man Pech hat, hat man aber plötzlich Bitcoins als Altersvorsorge an der Backe, und der Finfluencer kassiert … na? … Geld von seinem Sponsor. Das nenne ich mal: Vom Regen direkt ins Plumpsklo.

Es ist immer Aufgabe eines Kommentators, am Ende auch eine Lösung anzubieten. Das Problem hier ist: Ich habe keine. Ein Provisionsdeckel kann es nicht sein, das wäre sozusagen ein halbes Verbot. Stattdessen müsste es einfacher werden, Produkte zu vergleichen, sich echtes Wissen anzueignen und weitere Meinungen einzuholen. Und sobald Missstände irgendwo auftreten, müssen sie öffentlich werden. Auch die Idee der Bafin, sich testberaten zu lassen, ist wirklich gut. Mit entsprechenden Konsequenzen könnte das einige Provisions-Tiger zurück in den Käfig befördern. Und am Ende hilft zweifellos Transparenz beim Vorbeugen: Kunden müssen wissen, was und wie sie zahlen – egal, ob per Honorar oder Provision.

Im Grunde hat Norman Wirth zu dem Thema alles gesagt: „Qualifizierte Beratung zu nachhaltigen Finanz- und Versicherungsprodukten aus der ganzen Breite des Marktes, die die Wünsche und insbesondere Bedürfnisse der Kunden abbilden, gibt es nicht zum Nulltarif.“ Punkt.