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Kolumne Wie ein Coaching zu größerem vertrieblichen Erfolg verhelfen kann

Karsten Körwer ist Vertriebsexperte und Geschäftsführer von Fairtriebsconsulting.
Karsten Körwer ist Vertriebsexperte und Geschäftsführer von Fairtriebsconsulting. © Fairtriebsconsulting

Wenn es darum geht, vertriebliche Erfolge zu realisieren, die existenzielle Sicherung des Unternehmens zu betreiben, die ersten Schritte in einer neuen Zielgruppe vorzunehmen oder neue Felder zu beschreiten, dann ist in den meisten Fällen ein Alleingang nicht nur der schlechtere Weg – auch das Frustpotenzial ist enorm hoch. Mit einem Coaching lassen sich anfängliche Fehler dabei umgehen, schreibt Vertriebsexperte Karsten Körwer in seiner Kolumne.

17.07.2017 14:51  Drucken

Die Euphorie ist hoch, der Lehrgang erfolgreich absolviert, die Veranstaltung, das Gespräch war inspirierend und man ist voll „beladen“ mit Informationen, Präsentationen und einer Entschlossenheit, die ihresgleichen sucht. Mitunter werden sogar die ersten Investitionen in hochinteressante Tools vorgenommen, Bücher gekauft, was auch immer.

Wenn da nicht das Tagesgeschäft wäre. Den Stift oder die Tastatur schon in der Hand, landet ein größerer Schadenfall auf dem Schreibtisch. Im Laufe des Tages gesellt sich noch die Tagespost dazu – das Vorhaben verliert an Glanz und Gloria, und irgendwann verschwindet es unter einem Stapel von Zeitschriften oder ähnlichem.

Das ist keine Theorie, das ist erfahrene Praxis, die wir aus einer Vielzahl von Vermittlercoachings und Projekten in Vermittlerbüros, mitnehmen „mussten“.

Erst investieren, dann kassieren

Dieser eher ebenerdige Vertriebsspruch hat jedoch zumindest inhaltlich seine Daseinsberechtigung. Denn nicht nur vorbei sind die Zeiten der „Umsonstkis“ – Qualität hat eben ihren Preis, und ist wie im richtigen Leben den gleichen Grundsätzen unterlegen.

Und dennoch verbirgt sich hinter dem jeweiligen Vorhaben ein enormer Wert, den der Vermittler aus ganz unterschiedlichen Gründen in die Umsetzung bringen möchte – hätte bringen können. Das Dilemma liegt regelmäßig in der Umsetzung (wie man neue Zielgruppen richtig erschließen kann, erfahren Sie hier).

Und gerade hier setzt ein qualifiziertes Coaching an. Denn es geht nun tatsächlich darum, wie verbinde ich das Vorhaben mit den Ablenkungen meines Tagesgeschäftes? Und wie schaffe ich es womöglich auch noch, das Vorhaben rund um mein Tagesgeschäft zu garnieren oder es sogar zu integrieren?

Zur Person
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Karsten Koerwer

Karsten R. Körwer ist bereits seit über 20 Jahren in der Versicherungsbranche tätig – zuletzt als Vertriebsvorstand eines renommierten Versicherungsmaklerverbundes.

Mit FairtriebsConsulting unterstützt er Versicherer, Makler und Dienstleister in Vertriebsthemen sowie in der Weiterbildung („gut beraten“) und zum GDV-Kodex. Seine Tochtergesellschaft FairtriebsZentrum entwickelt darüber hinaus zielgruppennahe Konzepte für Makler.

Zudem ist Karsten Körwer Referent und Redner zu Themen rund um den Vertriebsweg für Versicherungsmakler.

Mehr zu www.fairtriebsconsulting.de

Experten-Kolumnen von Karsten Körwer