Beratungsszene: Ein gut strukturierter Verkaufsprozess kann den Geschäftserfolg von Maklerfirmen erhöhen, ist Unternehmensberater Peter Schmidt überzeugt. © Pixabay
  • Von Peter Schmidt
  • 12.03.2018 um 10:50, aktualisiert am 03.04.2018 um 12:07
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Für viele freie und gebundene Vermittler ist die Bezeichnung Vertreter gleichbedeutend mit Provisionshai, Betrüger oder Scharlatan. Und zu gern greifen Medien und Verbraucherschützer diese Klischees auf und halten diese am Leben. Deshalb weichen Vermittler dem Thema „Verkauf“ gerne aus und betonen die Beratungsaspekte. Unternehmensberater Peter Schmidt findet es schade, dass die Tugenden eines guten Verkäufers…

In der Phase des Abschlusses sind die Informationen zusammenzufassen, letzte Fragen zu klären und der Antrag mit den Unterschriften zu finalisieren. Nutzen Sie die Zusammenfassung um in kurzen Worten Anlass der Beratung, Bedarf, Ergebnisse der Produktauswahl, Empfehlung durch den Vermittler sowie Entscheidungen des Kunden zu rekapitulieren und dann auch als Dokumentation zu erfassen.

Zur Festigung der Kundenverbindung sollte bereits ein Folgetermin vereinbart werden, zu dem Sie sich als Vermittler Feedback zur erfolgten Beratung holen und weitere Zusatzberatungen und -verkäufe für Ihre Vollkunden vereinbaren. Natürlich sind Sie nach der Abschlussphase mit allen emotionalen Tugenden eines guten Verkäufers gefordert, für den Kunden ein positives Kauferlebnis zu schaffen.

Nach dem Verkauf ist vor dem Verkauf

Während beim Kauf von Konsumgütern des Alltags nach dem Kauf die Phasen des Verkaufs meist abgeschlossen sind, ist für die meisten Vermittler von Versicherungen und Finanzdienstleistungen noch nicht Schluss. Beratungsdokumentation, Weiterleitung des Antrags an die Anbieter, Prüfung der erstellten Policen, Datensicherung und Vertragsbetreuung gehören zur Phase der Nachbereitung.

Als Impuls für die Phase möchte ich an eine strukturierte Kunden(nach)betreuung und Kundenbindung einbringen. Was meine ich mit strukturiert? Die Nachbereitung sollte in einem festen Rhythmus erfolgen und langfristig angelegt werden. Möglichkeiten könnten sein:

  • Nachfrage per Telefon oder Mail zum Erhalt der Police und zu eventuellen Fragen
  • Newsletter zu für die Ziel- / Berufsgruppe interessierenden Themen
  • Zusendung einer Übersicht zu Ansprechpartnern beispielsweise für Schäden
  • Push-Informationen über Messanger oder WhatsApp
  • Einladungen zu Informationsveranstaltungen für Kundengruppen
  • Vorstellung besonderer Services für A- und B-Kunden

Zu bestimmten Zeiten des Jahres können Sie Ihren Kunden auch Informationen zu Themen zukommen lassen, die saisonalen Charakter haben und vorhandenen Absicherungsbedarf thematisieren. Mit meiner Unternehmensberatung haben wir eine ganze Reihe solcher Musteranschreiben für Kunden entwickelt, die von Vermittlern mit viel Erfolg bei mehr Verkauf und Erhöhung der Cross-Selling-Quote eingesetzt wurden.

Auch Dankschreiben werden von Vermittlern an Kunden per Post oder Newsletter noch ganz altmodisch versendet. Neben der Wertschätzung für den Kunden sind Post-Sale-Schreiben dann besonders wirksam, wenn Kunden auch um Weiterempfehlungen oder auch um Bewertung über Systeme wie Proven Expert gebeten werden.

Fazit:

Die Gewinnung von Neukunden ist meist nicht einfach. Widmen Sie deshalb der Kundenbindung an Ihr Unternehmen viel Aufmerksamkeit. Binden Sie Ihre Strategie der Kundenbindung in den Gesamtprozess des Verkaufs ein. Positiver Nebeneffekt wird eine steigende Cross-Selling-Quote bei Ihren zufriedenen Kunden sein. So greifen dann Kundenbindung, wachsender Bestand und Bestandswert ineinander und sichern den Erfolg Ihres Unternehmens.

autorautor
Peter

Peter Schmidt

Dr. Peter Schmidt ist seit 2013 Inhaber der Unternehmensberatung Consulting & Coaching in Berlin und als Experte für Strategie- und Prozessberatung für Versicherer, Maklerpools, Vertriebe und Makler tätig.

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