Tobias Haff ist gelernter Versicherungskaufmann und auf die Digitalisierung von Vertriebs-, CRM- und Service-Prozessen spezialisiert. © privat
  • Von Tobias Haff
  • 24.07.2020 um 12:32
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Zwar ist es etwas Schönes, Daten zu haben. Aber erst, wenn Makler und Vermittler wissen, was sie damit anstellen wollen, macht es die Daten auch wertvoll. Sonst schaufelt man nur fleißig am Datengrab, schreibt Vertriebsexperte Tobias Haff in seiner Kolumne.

Es gibt viele Möglichkeiten, um Daten irgendwo nutzenfrei verschwinden zu lassen. Dazu eignen sich nicht nur Excel-Listen für Vertriebsaktionen. Auch das Maklerverwaltungsprogramm ist hervorragend geeignet. Erfreulicherweise ist es inzwischen zum Standard für die tägliche Arbeit geworden. Und hat die oft wilde Mischung aus Aktenordnern, Briefstapeln und Post-its abgelöst. Damit steigt die Chance, die benötigten Daten nicht nur vollständig zu haben, sondern auch schnell zu finden, was man braucht.

BiPRO schickt sich an, den Pegel der Datenflut hoch zu halten. Grundsätzlich ist der Gedanke eines elektronischen Datenaustauschs hervorragend. Standards sind dafür umso wichtiger. Der Umfang an Daten, die ein Versicherungsvertrag und eine Kundenbeziehung mit sich bringen, ist nicht zu unterschätzen. Aber manchmal fühlt es sich so an, als ginge es allein darum, möglichst viele und am besten irgendwie alle Daten einfach irgendwohin zu bekommen.

Was danach kommt, ist in den allermeisten Fällen das Gleiche: Es beginnt „das große Schaufeln“ in ein Speichersystem. Vieles erinnert dabei an die guten alten Zeiten, als am Freitagnachmittag die Vermittlerpost ihren Weg in die Ordner-Regalwand fand. Weg vom Schreibtisch, ab in den Ordner – um Staub anzusetzen. Ähnliches passiert heute auch. Das Datengrab ist nur nicht mehr an der Wand festgeschraubt. Es steht auf dem Schreibtisch und hat einen Bildschirm.

Sind Daten das neue Öl?

Vielleicht beruht der ungestillte Hunger nach neuen Daten auf der Aussage, dass sie das neue Öl seien. Und wenn man sich nur noch aussuchen muss, wie viele Datensätze pro Monat automatisch in das Maklerverwaltungsprogramm gespült werden, dann klingt das ganz angenehm. Platz im elektronischen Regal gibt es ja genug. Ein alter Papier-Aktenordner, bis oben hin gut gefüllt, macht umgerechnet 9 bis 10 Megabyte aus. Die Regalwand mit 500 Kundenordnern passt damit digital bequem neben Fotos und E-Mails auf jedes Smartphone.

Zwar ist es etwas Schönes, Daten zu haben. Aber erst, wenn Sie wissen, was Sie damit anstellen, macht es die Daten auch wertvoll. Das ist übrigens das, was Clive Humby sagen wollte. Er ist der Schöpfer der Aussage, dass „Daten das neue Öl“ seien. Als er seine inzwischen viel zitierte Aussage machte, hatte er sie jedoch mehr auf den wertschöpfenden Raffinerie-Prozess bezogen. Denn wenn man nicht weiß, wie man sie weiterverarbeitet, dann bleiben Daten wie auch Öl nur eine dunkle, klebrige Masse.

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Tobias Haff ist gelernter Versicherungskaufmann. Er ist spezialisiert auf die Digitalisierung und Automatisierung von Vertriebs-, CRM- und Service-Prozessen.

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