Internetvertrieb› zur Themenübersicht

Kolumne Die kränkelnde Beziehung zum Kunden

Tobias Haff ist Betriebsgeschäftsführer des Insurtechs Mass-up.
Tobias Haff ist Betriebsgeschäftsführer des Insurtechs Mass-up. © Mass-up

Die Krankenzusatzversicherung ist ein Abschlussprodukt. Ist der Kunde versichert, landen die Unterlagen im Ordner. Und dort bleiben sie. Dabei gibt es viele Möglichkeiten, den Kunden regelmäßig anzusprechen, meint Vertriebsspezialist Tobias Haff. Wie Makler ungenutzte Chancen heben.

|  Drucken

Mitglieder der „Gesetzlichen“, die eine Zusatzversicherung abgeschlossen haben, müssen sich nicht mit Beitragsanpassungen wie in der Vollversicherung herumschlagen. Das gilt unglücklicherweise auch für die Leistungen. Der vor 20 Jahren ausgewählte Zusatzschutz hat vielleicht noch bei der Euro-Umstellung eine Aufrundung bei den Leistungshöhen erfahren.

Wesentlich mehr Geld aus Bausteinen für Sehhilfen, Zahnersatz oder Heilpraktiker fließt aber nicht. Dabei unterliegt die Welt der medizinischen Versorgung seit Jahren großen Veränderungen durch neue Behandlungsmöglichkeiten.

Will der Kunde den Versicherungsschutz anpassen, wird es schwierig. Ganz zu schweigen davon, dass es an aktiver Unterstützung hierzu mangelt. Ob Altersrückstellung, neues Eintrittsalter oder zwischenzeitlich veränderter Gesundheitszustand: Der Aufwand für Anpassungen ist hoch. Ein Tarifwechsel ist wie ein Neuabschluss. Da ist es meist am einfachsten, die nächste Versicherung zum „Flickenteppich“ dazuzukaufen oder zu kündigen. Wer auf Neukunden zielt, hat Freude an diesem System. Solange es davon noch welche gibt.

Ungenutzte Chancen

Dabei gibt es keinen Grund, auf das Angebot von Leistungsanpassungen zu verzichten. Effekte wie „negative Selektion“ gibt es natürlich. Dass der Kunde ein gesteigertes Interesse an mehr Zahnleistung hat, wenn der Kostenvoranschlag vom Zahnarzt auf dem Tisch liegt, ist klar. Mit Wartezeiten lässt sich das zum großen Teil abfangen.

Viel schlimmer finde ich die ungenutzten Chancen, mit dem Kunden in Kontakt zu bleiben – über Beratung und neue Angebote. Gesundheitsschutz begleitet uns ein Leben lang. Er muss anpassungsfähig für die Zukunft gestaltet werden. Die eigene Gesundheit interessiert. Die Zusatzversicherung ist hierfür ein idealer, immer wieder nutzbarer Gesprächspunkt. Und mehr Beitrag für mehr versicherte Leistung ist doch immer noch besser als null Beitrag nach Kündigung.

Zur Person
Werbung
TobiasHaff

Tobias Haff ist Betriebsgeschäftsführer des B2B-Insurtech-Unternehmens massUp.

Davor hat er Procheck24, den B2B-Bereich des Vergleichsportals Check24, aufgebaut. Bereits seit 1997 entwickelt er Internet-Projekte mit dem Fokus auf Finanzdienstleistungen.
Experten-Kolumnen von Tobias Haff