Kolumne „Der Vertrag beginnt mit dem positiven Erlebnis, dass ein Schaden übernommen wird“

Tobias Haff: Der Betriebsgeschäftsführer des Insurtechs Mass-up erklärt in seiner Kolumne, wie Makler zu mehr Kunden kommen.
Tobias Haff: Der Betriebsgeschäftsführer des Insurtechs Mass-up erklärt in seiner Kolumne, wie Makler zu mehr Kunden kommen. © Mass-up

Brennende Häuser kann man nicht versichern? Doch, das geht. Ein Beispiel ist hier Ergo Direkt, die auch bei bereits begonnenen Zahnbehandlungen die Kosten übernimmt. Solche Policen erhöhen die Kundenbindung, ist Tobias Haff, Betriebsgeschäftsführer beim Insurtech Mass-up überzeugt. Und bringen daher auch dem Vermittler etwas.

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Lassen Sie uns Versicherungen für Handwerker neu denken. Aus Sicht der Kunden. Denn beim Anruf für einen Reparaturauftrag schwingt immer eine Portion Unbehagen mit. Wie hoch ist die Rechnung? Lohnt sich die Reparatur? Brauche ich ein neues Gerät?

Zunehmend mehr Elektronik und Vernetzung, die in vielen Haushaltsgeräten Einzug finden, machen Wartung und Reparatur immer teurer. Bei der Waschmaschine, die per App meldet, wenn sie fertig gewaschen hat, ist es mit einem einfachen Kabeltauschen nicht mehr getan. Die Entwicklung, wie wir sie beim Auto kennen, lässt grüßen.

Für den Kunden bedeutet das hohe Rechnungen sowie Strapazen für Geldbeutel und Haushaltskasse. In diesem Zusammenhang gibt es eine vermeintliche Weisheit aus den Tiefen der Sprüchekiste für Versicherungskaufleute: Brennende Häuser und sinkende Schiffe kannst du nicht versichern. Will heißen, wenn der Schaden passiert ist (und der Handwerker seinen Auftritt hat), ist es zu spät, über Versicherung nachzudenken.

Das stimmt nicht ganz.

Seit ein paar Jahren entstehen hierfür passende neue Ideen. Sogenannte „After-the-event“-Versicherungen machen es möglich, dass auch das abgebrannte Haus (oder das kaputte Elektrogerät) versichert werden können. Die Idee kommt aus der Rechtsschutzversicherung, Ergo Direkt hat es hierzulande für die Zahnversicherung übernommen. Dabei geht es um zufriedene Kunden und noch viel mehr um Kundenbindung.

Statt jahrelang für das Ungewisse Beiträge zu zahlen, beginnt der Vertrag mit dem positiven Erlebnis, dass ein Schaden übernommen wird. Einige überraschte Kunden freuen sich bereits darüber, dass die Versicherung die anstehende Reparatur gleich mitbezahlt hat. Denn Hersteller, die über Servicezentralen den Kundendienst steuern, nutzen diese Möglichkeit bereits.

Auch für den einzelnen Handwerker ist dieser Ansatz ein Instrument zur Kundenbindung. Erst einmal zählt die gute handwerkliche Qualität, damit die Kunden zufrieden sind. Mit dem passenden Service drum herum – und hier zählen auch derartige Versicherungslösungen – wird echte Kundenbindung daraus. Das gilt genauso für den Vermittler, wenn er die passenden Konzepte anbieten kann. Jetzt sind noch die Versicherer gefragt, die eine oder andere Neuerung zu wagen.

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