Michael Schillinger, Vorstandsmitglied der Inter Versicherungsgruppe © Inter
  • Von Redaktion
  • 14.11.2019 um 02:53
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Von der ersten eigenen Versicherung bis zur Vorsorge fürs Alter: Mit den richtigen Inhalten begleitet der Makler seinen Kunden durch sein ganzes Leben. Was das konkret bedeutet, beschreibt Michael Schillinger, Vorstandsmitglied der Inter Versicherungsgruppe, in seiner Kolumne.

Der Makler ist im Leben seiner Kunden nicht der Held, sondern der Mentor. Das ist die Kernaussage von Marko Petersohn, der sich kürzlich in einem Asscompact-Beitrag mit der sogennanten Heldenreise, einem Grundmuster aller Mythologien, beschäftigt hat. Petersohn, Gründer der Beratungsagentur As im Ärmel, ist Experte in Sachen digitaler Medien.

Mir persönlich gefällt die Formulierung „Heldenreise“ im Zusammenhang mit Versicherungen ganz besonders. Was bedeutet das? Kurz gesagt, funktioniert jede Geschichte nach dem gleichen Prinzip. Der künftige Held lebt ein unspektakuläres Leben, bis er sich – aus welchem Grund auch immer – auf eine Reise wagt und unterwegs viele Abenteuer erlebt. Am Ende geht er gestärkt hervor. Ihm zur Seite steht dabei ein Mentor, der ihn anleitet und unterstützt.

Mich hat der Beitrag von Marko Petersohn sofort angesprochen, weil er so perfekt in die Versicherungslandschaft passt – und der Versicherungsmakler so offensichtlich der Mentor des Helden, also des Kunden ist. Petersohn charakterisiert diese Figur als jemanden, der „die gewohnte Welt des Helden kennt und ihm hilft, in der neuen Welt zu bestehen… der mehr weiß, als der Held, und ihm Wissen, Fähigkeiten oder Gegenstände gibt, die er für sein Abenteuer benötigt.“

Das trifft für mich 100-prozentig ins Schwarze. Denn der Kunde geht, sobald er die Schule und damit das Elternhaus hinter sich gelassen hat, auf diese Reise. Er erlebt dabei Gutes und manchmal weniger Gutes. Und vor allem braucht er meist spätestens mit der ersten eigenen Wohnung zugleich die ersten Versicherungen. Es liegt dann an seinem Makler beziehungsweise Mentor, wie er mit diesem Thema umgeht und wie ihn diese Erfahrungen verändern.

Auf die richtigen Inhalte kommt es dabei an, schreibt Petersohn in seinem Artikel – nicht nur in den sozialen Medien, sondern überall. Sein Aufruf lautet daher: Belangloses Entertainment der Zielgruppe lieber sein lassen und sich stattdessen als „wiederkehrenden Charakter, der Schutz bietet und für Sicherheit steht“ positionieren.

Vermutlich hat mich dieser Text so angesprochen, weil uns bei der Inter ähnliches bewegt. Darum haben wir unter anderem vor ein paar Monaten den Blog „deshalb-versichern.de“ ins Leben gerufen. Dort kann sich der Makler selbst über Aktuelles und Spannendes informieren. Und zum anderen finden sich viele Inhalte, mit denen er kosten- und lizenzfrei seine Kunden gezielt auf Lücken im Versicherungs- und Vorsorgeschutz aufmerksam machen kann.

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