Ingolf Putzbach ist Geschäftsführer des Technologie-Unternehmens Sum.cumo. © Sum.cumo
  • Von Ingolf Putzbach
  • 05.09.2019 um 11:30
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Versicherer und Makler haben den Trend des Online-Vertriebs so ziemlich verschlafen, meint Ingolf Putzbach, Geschäftsführer des Technologie-Unternehmens Sum.cumo. Vorgeschoben würden Vorbehalte wie die vermeintlich hohen Kosten des Online-Vertriebs – die sich aber schnell widerlegen ließen. Warum sich der digitale Vertrieb lohnt – für Makler und Versicherer – lesen Sie in seiner neuen Kolumne.

„Ja, aber“ sagen die selbst ernannten Branchenexperten jetzt. Den sogenannten Traffic muss ich ja teuer bei Google einkaufen. Es stimmt, dass das Schalten von Google Adwords für einige Produkte mit erheblichen Kosten verbunden ist. Dennoch kann sich das lohnen, wenn man gleichzeitig auch preiswertere Kanäle zum Beispiel im Bereich „Social“ nutzt oder zusätzlich über Marketing-Kooperationen agiert.

Vor allem sollte man auch an den eigenen Kundenbestand denken. Digitales Cross-Selling ist erfolgreicher, als das über die traditionellen Vertriebswege, die schon als leistungsstark gelten, wenn sie im Schnitt zwei Produkte bei einem Kunden platzieren. Doch hier liegt die nächste Problemzone. Wer hat seinen Kundenbestand im Griff und wer hat durchgängig Opt-ins eingeholt, um die Kunden auch ansprechen zu können? Und welcher Versicherer verfügt über ein Kundenkonto, das wirklich genutzt wird und über das Angebote individuell ausgesteuert werden können?

Versicherer hinken anderen Branchen hinterher

Was in den Augen des Versicherers nach Raketenwissenschaft klingt, ist in anderen Branchen längst Realität. Und leider sind die Kunden von diesen Branchen „verwöhnt“ und erwarten endlich auch von Versicherern digitalen Vertrieb und digitale Services. Der häufig erhobene Einwand, dass dies ausschließlich bei Vorsorge und Versicherung anders sei und darum so wenig Online-Abschlüsse messbar sind, lässt sich leicht entkräften. Wenn es kaum vernünftige Onlineshops und damit kein Angebot gibt, halten sich folgerichtig auch die Abschlusszahlen in Grenzen.

Ein Argument, das gern angeführt wird, lasse ich gelten. Kunden brauchen bei vielen Versicherungsprodukten Orientierung und Beratung. Und deshalb sind sie bei einem Makler am besten aufgehoben. Doch für den gilt das gleiche wie für die Versicherer. Die Maklerschaft muss in die Digitalisierung investieren, wenn sie auch zukünftig Kunden gewinnen und durch guten Service binden will. Digitale Services gibt es 24/7 und in verlässlicher Qualität. Dazu gehört dann auch die Möglichkeit, einen Termin für die persönliche Beratung zu vereinbaren.

Und wer das nicht wahrhaben will, möge mal wieder eine Sparkassenfiliale besuchen. Dort findet man heute alles außer Kunden. Dabei wird Banking immer noch gebraucht und funktioniert dank Apple, PayPal und WeChat besser denn je.

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Ingolf Putzbach ist Geschäftsführer von Sum.cumo, eines Technologie-Unternehmens für Versicherer.

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