Jahresendgeschäft von Lebensversicherungen „Wer fürs Alter vorsorgen will, fühlt sich allein gelassen“

Viele Sparer haben lange auf die Lebensversicherung als Altersvorsorge gesetzt. Mit der Finanzkrise und der Niedrigzinsphase ist ihr Vertrauen in das Produkt erheblich gesunken. Was Makler tun können, um nachhaltiges Kundenvertrauen aufzubauen.

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„Wenn man ohnehin niemandem mehr traut, warum sollte man sich dann an ein Produkt binden, das eine so lange Laufzeit hat und mit einer so geringen Garantie ausgestattet ist“, fragt Franz-Josef Rosemeyer, Vorstand der A.S.I. Wirtschaftsberatung, in einem Beitrag fürs Versicherungsjournal.

Seine Antwort: Makler müssen ihren Kunden glaubwürdig erklären, warum es auch im Niedrigzinsumfeld wichtig ist, fürs Alter vorzusorgen. Um Kunden dann zu zeigen, wie sie das am besten tun können, brauchen Makler nicht nur ein gutes Konzept sondern auch das entsprechende Fachwissen, betont Rosemeyer. So müsse der Makler beispielsweise für die Beratung zu einer fondsgebundenen Versicherung ein tiefes Verständnis der Produkte und der damit verbundenen Garantieoptionen haben. Die Ausbildung junger Makler sei inzwischen viel besser, ältere Maklergenerationen hätten aber deutlichen Nachholbedarf.

Die Skepsis gegenüber Finanzprodukten könne nur durch eine kundennahe, nachhaltige und qualitativ hochwertige Beratung ausgeräumt werden, so Rosemeyer weiter. Das gehe aber nur, wenn Makler und Anbieter zusammen arbeiten. „Schlussverkaufsszenarien unter künstlich erzeugtem Entscheidungsdruck haben da keinen Platz“, so seine Mahnung.
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