Mit dem LVRG sind härtere Zeiten für viele Makler angebrochen. Absehbar geringere Courtagesätze in Leben, tendenziell sinkende Courtagen in Sach und Kunden, die nicht mehr so loyal sind wie vielleicht noch vor 20 Jahren. Selbst die Generation 60plus, die sogenannten „Silver Ager“, schließt inzwischen die Haftpflichtversicherung für den Hund über den Tablet-PC bei Check24 bequem auf dem Sofa ab. Den Weg um die Ecke zum Versicherungsvermittler spart man sich.

Wenn man über die Gewinnung von älteren und vor allem jüngeren, internetafinen Kunden für sich als Makler spricht, dann kommt das Thema „Platzhirsch“ fast von selbst ins Spiel. Beim Rotwild ist der Platzhirsch derjenige, der sein Revier gegen Eindringlinge und Konkurrenten verteidigt und an dem sich alle orientieren. Und diesen Anspruch auf einen Teil der Kunden kann sich auch ein Makler zur Sicherung seiner Existenz stellen.

Marke, Marketing und Profil

Eine herausragende Stellung gewinnt der Makler zunächst durch eine wahrnehmbare Ausgestaltung seines Profils. Profil gewinnt man durch besondere Leistungen, Angebote und Services. Damit sind Makler, die sich als Allrounder für ihre Kunden verstehen, schon in einer schwierigen Situation. Nehmen wir uns ein Beispiel.

Die Kaufhäuser alten Stils haben ihren Höhepunkt längst überschritten. Das Schicksal und die Problemfelder von Karstadt belegen das eindrucksvoll. Unklare Markenpositionierung, starke regionale Konkurrenz und zu späte Reaktionen auf den Online-Trend gehören zu den Problemen, die den Niedergang der Kaufhauskette beschleunigten.

Was kann man daraus lernen? Der Makler muss sich in seinen Produkten auf Marken konzentrieren, den Trend im Kundenverhalten berücksichtigen und sich von der Konkurrenz der Kollegen abheben. Dazu kommt selbstverständlich mit allen betriebswirtschaftlichen Mitteln, die Existenz der Firma sichern. In der vorangegangenen Kolumne hatte ich auf die vielfältigen Möglichkeiten der Umsatzsteigerung bereits verwiesen.

Über sein Profil muss jeder Makler selbst entscheiden. Der eine wird erfolgreich, indem er sich zum Spezialisten für bestimmte Absicherungen entwickelt. Berufsunfähigkeit oder Arbeitskraftsicherung können solche Spezialprofile sein. Andere entscheiden sich aufgrund ihrer Erfahrungen auf ein Profil für Zielgruppen. Spezialmakler für Gewerbetreibende, Beamte oder Heilberufe sind hier erfolgreiche Beispiele. Innovativ kann auch die Profilbildung über die Art der Beratung sein. Online-Makler, Internetmakler oder auch Ruhestandsberater seien hier exemplarisch genannt.