Pfefferminzia: Der Gesetzgeber will die Honorarberatung fördern. Er hat ein Berufsbild definiert und den Paragrafen 34h Gewerbeordnung (GewO) geschaffen – praktisch ohne Resonanz aus der Branche, was die Erlaubniszahlen anbelangt. Greift die Regulierung zu kurz?

Walter Hubel: Die Regelung greift insofern zu kurz, als es einfach zu wenige Vorteile gegenüber einer Paragraf-34f-Genehmigung gibt. Ein 34f-Berater darf sowohl gegen Provision als auch gegen Honorar beraten. Ein Honorar-Finanzanlagenberater muss dagegen sogar laufende Provisionen aus früheren Vermittlungen auskehren, sobald er die entsprechenden Kunden berät. Damit wird ein Anreiz gegeben, Bestandskunden nicht mehr zu beraten. 

Welches sind die Hauptgründe, warum Makler alternativen Vergütungsmodellen immer noch zögerlich bis ablehnend gegenüberstehen?

Das größte Hemmnis besteht in dem Aushandeln und der Vereinbarung von Honoraren mit den Kunden, da Beratung bisher kostenlos angeboten wurde und Provisionen ein Tabuthema war. Auch die immer wieder zu lesende – falsche – Behauptung, Kunden seien nicht bereit, Honorare zu zahlen, erzeugt eine unnötige psychologische Schwelle bei den Beratern.  

In welchen Bereichen haben alternative Vergütungsmodelle in den vergangenen Jahren aufgeholt und stellen heute eine anerkannte Alternative zur provisionsgestützten Vermittlung dar?

Insbesondere in den Bereichen Altersvorsorge und Geldanlage setzt sich sukzessive die Honorarberatung durch, weil die Vorteile für Kunden und Berater schlichtweg überzeugen.

Inwieweit hat das Lebensversicherungsgesetz, kurz LVRG, zu einem Umdenken bei den Versicherern geführt, was die Gestaltung ihrer Tarife anbelangt?

Es gibt vereinzelt vorausschauende Versicherer, die ihren Vermittlern die Honorarberatung mit Nettotarifen als Alternative zu sinkenden Abschlussprovisionen empfehlen. Generell wird aber immer noch am alten Provisionssystem festgehalten und eher mit aufgestockten laufenden Provisionen und längeren Haftungszeiten operiert. Nichtsdestotrotz beschäftigen sich alle Versicherer mit Nettotarifen, um früher oder später auf den Zug aufzuspringen.