Interview mit Michael Schillinger, Vertriebsvorstand der Inter „Wir sehen im Vertrieb über Makler weiterhin Potenzial“

Michael Schillinger, Inter
Michael Schillinger, Inter © Inter

Versicherer müssen sich mehr darum bemühen, ihr Angebot in der Krankenzusatzversicherung attraktiv zu halten, fordert das Beratungsunternehmen Willis Towers Watson. Michael Schillinger, Vertriebsvorstand der Inter Versicherungsgruppe, hält dagegen und erklärt außerdem, welche Folgen die wachsende Bedeutung von Direktvertrieb und Internet-Portalen für den Maklervertrieb hat.

| , aktualisiert am 05.01.2017 16:16  Drucken
Pfefferminzia: Klassische Vertriebswege seien aktuell nicht in der Lage, mehr Krankenzusatzversicherungen zu vermitteln, teilte die Unternehmensberatung Willis Towers Watson auf Basis ihrer aktuellen Vertriebswege-Survey zur PKV mit. Direktvertrieb und Internet-Portale hätten hingegen in 2015 einen vergleichsweise deutlichen Zuwachs verzeichnen können. Wie bewerten Sie diese Aussage?

Michael Schillinger: Natürlich gewinnen Direktvertrieb und der Vertrieb über das Internet zunehmend an Bedeutung – gerade in der Zusatzversicherung. Das bringt unsere digitalisierte Welt mit sich. Da sich die Abschlüsse insgesamt jedoch noch auf einem niedrigeren Niveau als in den klassischen Vertriebswegen befinden, lassen sich natürlich auch leichter große Zuwachsraten erzielen. Wir sehen im Vertrieb über unsere eigene Ausschließlichkeit und über Makler auch weiterhin Potenzial. Viele Kunden wünschen sich auch heute noch eine umfassende und kompetente Beratung, wenn es um die Absicherung ihrer eigenen Gesundheit geht.



Versicherer müssten ihre Bemühungen um attraktive Produkte nach wie vor steigern, ergänzt Stefan Bause, Leiter Krankenversicherungsberatung bei Willis Towers Watson. „Denn selbst in der Zusatzversicherung konnte 2015 trotz weiter vorhandenem Bedarf kein Wachstum erzielt werden“, so Bause. Ziehen Sie sich diesen Schuh an?

Nein, diese Aussage deckt sich nicht mit unseren Zahlen und Erfahrungen. Die Zahl der zusatzversicherten Personen bei der Inter erhöhte sich beispielsweise im Jahr 2015 um 3 Prozent. Dies liegt natürlich insbesondere an unserem sehr attraktiven Produktportfolio in der Zusatzversicherung. Unser flexibles Baukastensystem Inter QualiMed Z hat den Puls der Zeit getroffen und wird dem Anspruch der Kunden an eine flexible Absicherung mehr denn je gerecht. Unser Inter QualiMed Z wird in den Segmenten Ambulant, Stationär und Zahn in drei Tarifstufen angeboten: Basis, Exklusiv und Premium. So kann sich jeder Kunde seinen individuellen Schutz zusammenstellen. Attraktiver und Flexibler kann eine Absicherung der eigenen Gesundheit kaum sein.

„Relativ teuer und kein Muss“, titelte „Spiegel Online“ im vergangenen Jahr über private Krankenzusatzversicherungen. Wie gehen Ihre Vertriebspartner damit um, wenn ihnen entsprechende Aussagen im Kundengespräch vorgehalten werden?

Letztlich entscheidet jeder Kunde selbst, was ihm die Absicherung der eigenen Gesundheit wert ist und was er genau absichern möchte. Damit er dies kann, ist die Flexibilität eines Produktes heute so wichtig und genau aus diesem Grund haben wir den Inter QualiMed Z flexibel in Bausteinen gestaltet. Übrigens: Die komplette Basis-Stufe ist bei uns ohne Gesundheitsprüfung abschließbar.

Besonders beliebt sind laut dem genannten Bericht Policen für Zahnersatz sowie für eine privilegierte stationäre Behandlung im Krankenhaus, etwa durch Ein- oder Zweibettzimmer oder durch Chefarztbehandlung. Inwiefern entspricht Ihre Produktpalette diesem klassischen Mix?

Es ist ja kein Geheimnis, dass Zahnpolicen besonders gefragt sind. Das liegt natürlich daran, dass es beim Zahnarzt schnell teuer werden kann und die Menschen gerne auf der sicheren Seite sind. Wie bereits erwähnt, kann sich der Kunde bei uns seinen Schutz sehr individuell zusammenstellen. Beispielsweise ist es so auch möglich, im Zahnbereich die Premium-Stufe zu wählen und im stationären Bereich nur einen Basisschutz abzuschließen. Insofern geht – um Ihre Frage konkret zu beantworten – unser Angebot deutlich über den klassisch-starren Mix in der Zusatzversicherung hinaus.
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