Interview mit Professor Beenken „Die Courtage hat immer noch viele Vorteile“

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„Die Kunden machen nicht mit“ – so kommentierte Vertriebsexperte Matthias Beenken jüngst die Marktstellung der Honorarberatung in Deutschland. Im Interview mit Pfefferminzia sagt der Fachjournalist und Professor der Fachhochschule Dortmund, welche Vorteile das Provisionsmodell bietet, wie es um die Zukunft von Nettotarifen bestellt ist und aus welchen Gründen Vermittler eine Beratung gegen Honorar ausbauen wollen.

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Die größte Hürde dürfte für viele Makler sein, dass der typische Kunde nicht detailliert wissen möchte, welcher Leistungsbestandteil aus dem Paket Versicherung + Vermittlung wie viel kostet, sondern er will einen eindeutigen Gesamtpreis kennen. Wer hat sich nicht schon einmal geärgert, wenn er dachte, ein Produkt zum Preis X gekauft zu haben, und dann im „Kleingedruckten“ lesen musste, welche Zusatzkosten für die Nutzung anfallen – denken Sie beispielsweise an Wartungsgebühren für Software, teure Hotlines für den Support, Verlängerungsgebühren für Services etc. Das kommt bei Kunden nicht sehr gut an. Genauso ist es, wenn zum Preis der Versicherung von X noch für den Kunden schwer abschätzbare Honorare für die Beratung, für die laufende Betreuung, für die Anlage eines Versicherungsordners, für die Betreuung im Schadensfall etc. hinzukommen.

Laut aktuellem Vermittlerbarometer des AfW Bundesverbands plant immerhin jedes fünftes AfW-Mitglied die Honorarberatung in Zukunft auszubauen. Welche Gründe hierfür sehen Sie?

Wenn Studien zum Ergebnis kommen, dass Vermittler das Thema Honorar aufnehmen oder ausbauen wollen, dann dürfte das meist zwei Gründe haben. Zum einen wollen Makler vorsorgen, falls die Kunden doch auf einmal in großem Stil zur Honorarvermittlung wechseln wollen, oder falls der Gesetzgeber die Courtage weiter einschränkt oder gar verbietet. Dann sollte man als verantwortungsbewusster Unternehmer vorbereitet sein und über die nötige Erfahrung verfügen. Zum anderen werden sich aber auch manche Makler einen Wettbewerbsvorteil versprechen, wenn sie Kunden mit einem im Vergleich zur Courtage günstigeren Honorar zum Beispiel im Fall volumenstarker Lebensversicherungen anlocken können, während sie Kunden mit volumenschwachen Versicherungen sowie Versicherungen mit laufender Courtage dem klassischen Courtagemakler überlassen. Diese Entwicklung beobachte ich schon länger.

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