Wie sieht die Zukunft im Versicherungsvertrieb aus? Unternehmensberater Peter Schmidt nimmt sich drei verschiedene Szenarien vor. © Bild von Gerd Altmann auf Pixabay
  • Von Peter Schmidt
  • 07.06.2021 um 18:14
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Es ist schon eine spannende Frage, sich das eigene Unternehmen in der Zukunft vorzustellen. Was heute funktioniert, kann morgen schon scheitern, wie einzelne Bereiche der Volkswirtschaft in der Corona-Pandemie feststellen mussten. Wenn der Laden aber – wie bei den meisten Vermittlern – läuft, muss man nichts ändern. Oder doch? Der Frage geht Unternehmensberater Peter Schmidt in seiner Kolumne nach.

Viele Unternehmer* kennen den Spruch oder das Prinzip: „Never touch a running system“. Es sind gute Zeiten, wenn das Geschäft läuft. Was aber, wenn der Break kommt, es nicht mehr läuft? Dann ist es oft schon zu spät zum Umsteuern. Das Hoffen, dass alles so bleibt, ist im Kleinen wie in der europäischen oder globalen Wirtschaft eine Illusion. Es gibt immer neue Trends, Erkenntnisse und Methoden, die Veränderungen hervorrufen. Dazu die Mega-Trends des Klimawandels, der Digitalisierung oder der neuen Kommunikations- und Konsumtionsformen zwischen uns Menschen.

(* Zur Verbesserung der Lesefähigkeit verzichtet der Autor auf die Verwendung einer genderangepassten Sprache. In jedem betreffenden Begriff sind alle Geschlechter gemeint.)

Das eigene Geschäftsmodell infrage stellen

Veränderung finden immer statt. Die oft gewünschte heile Welt, die sich nicht verändert, gibt es nicht. Vermittler sollten das erkennen und rechtzeitig handeln, sonst rollt die Innovationswelle über sie hinweg. Etwas hart formuliert ist das der Selektionsdruck, von dem Charles Darwin schon im 19. Jahrhundert gesprochen hat.

Deshalb ergibt es einmal im Jahr Sinn, sich ein paar der folgenden Fragen zu stellen:

  • Ist mein Vermittlerunternehmen zukunftsfähig aufgestellt?
  • Werden sich die Voraussetzungen für Vermittlerbetrieb ändern?
  • Was muss ich heute tun, damit ich in fünf oder zehn Jahren erfolgreich bin?

Zur Beantwortung greife ich drei Szenarien heraus, die vielleicht provokativ erscheinen, den Leser aber zu seinen eigenen Erkenntnissen bringen sollen und Impulse für sein Handeln werden können.

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Szenario 1: Die Versicherungen gehen komplett ins Internet

Kein Vermittler wird sich 2021 der Erkenntnis verschließen können, dass das Internet die Welt der Vermittler und ihrer Kunden komplett verändert hat. Augenscheinlich ist das für Senior-Vermittler daran, dass die früher üblichen Tarifbücher, Stapel von 3,5-Zoll-Disketten mit Softwareupdates und CDs komplett durch webbasierte Programme und Tools abgelöst wurden. Und auch die Kunden haben sich gewandelt und nutzen vielfach und immer mehr das Web zur (Vor-)Information, sind oft kritischer gegenüber den Angeboten der Vermittler geworden und schließen Verträge selbstständig im Web an.

Stellen Sie sich einmal Folgendes vor: Was wäre, wenn die Versicherungen komplett ins Internet abwanderten? Politische und regulatorische Veränderungen können dies ebenso verursachen wie der wachsende Druck auf die Anbieter durch die weiterhin anhaltende Finanzkrise und den Kostendruck auf die Produkte.

Bereits jetzt werden vor und hinter den Kulissen Szenarien entwickelt, die es den Vermittlern existenziell noch schwerer machen werden. Courtagekürzungen bei steigenden regulatorischen Auflagen stehen nicht nur theoretisch im Raum.

Die Anfänge mit einfachen Produkten sind gemacht. Nicht nur Kundenportale vertreiben diese. Auch zahlreiche Versicherer, die mit der eigener Ausschließlichkeit und Maklern bisher zusammengearbeitet haben, arbeiten am Trend der Zeit: Versicherungen direkt über das Web zu verkaufen. Sondertarife für diesen digitalen und direkten Weg werden den Vermittlern nicht mehr oder nur zu unauskömmlichen Vergütungen allenfalls als Gnadenbrot angeboten. Die Verlockung der Kostenersparnis an eigenen Mitarbeitern und Courtagen für Vermittler ist manchem Vorstand wohl zu groß.

Zukunftsfähigkeit für diese These herzustellen heißt demnach: Volle Innovationskraft auf die Digitalisierung der eigenen Prozesse im Vermittlerbetrieb und Öffnung der eigenen Verkaufswege für zielgruppengerechte Online-Angebote über die eigene Homepage, eigene Landingpages mit entsprechendem Marketing und Spezialisierung auf Beratungsinhalte, die über längere Zeit (noch) nicht vom Internet wegen Komplexität oder Spezialität abgelöst werden können. Und wer dies für sich nicht selbst schafft, der braucht strategische Unterstützung. Allein durch den Wald ist immer schlecht.

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Peter Schmidt

Dr. Peter Schmidt ist seit 2013 Inhaber der Unternehmensberatung Consulting & Coaching in Berlin und als Experte für Strategie- und Prozessberatung für Versicherer, Maklerpools, Vertriebe und Makler tätig.

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