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„Im Worst Case droht eine Insolvenz“ Welche Folgen ein LV-Provisionsdeckel für Vermittler hätte – reloaded

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Wie sich eine Obergrenze bei den Abschlussprovisionen für Lebensversicherungen auswirken würden, hatten die Experten Fabrice Gerdes und Dieter Kipp von Zeb Consulting bereits vor gut einem Jahr beschrieben. Nun haben die Autoren ihre damalige Analyse an die jüngsten Aussagen von Frank Grund, oberster Versicherungsaufseher bei der Bafin, angepasst. Die Ergebnisse dürften kleinere Vermittler beunruhigen – doch es gibt auch positive Botschaften.

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Maklern werden die reduzierten Einnahmen bei Abschluss einer Lebensversicherung ohne ausreichende Bestandscourtage nicht zur Deckung ihrer laufenden Kosten ausreichen. Damit ist tatsächlich zu erwarten, dass Makler mit hohen Anteil von Leben-Abschlusscourtagen ihr Geschäft aufgeben müssen. Ebenso ist zu erwarten, dass in der Regel LV-lastige Finanzvertriebe unter Druck geraten und gezwungen werden, ihre Geschäftsmodelle anzupassen.

Wie würde sich nun ein deutlicher Rückgang von Vermittlern auf die Branche auswirken? Durch das Ausscheiden von Maklern würde die Vertriebsoberfläche der Lebensversicherer, genauso wie auch das Neugeschäft weiter schrumpfen, was insbesondere klassische Maklerversicherer betreffen würde.

Versicherer mit einer starken AO würden von einem Provisionsdeckel profitieren

Versicherer mit einem vertrieblichen Schwerpunkt auf der eigenen Ausschließlichkeitsorganisation (AO) würden jedoch von einer Courtagebegrenzung aus drei Gründen maßgeblich profitieren: Erstens hätten sie noch am ehesten die Möglichkeit, durch eine Anpassung ihrer Vergütungssysteme, die Beschäftigung von angestellten Vermittlern oder durch Zahlung von Organisationszuschüssen ihre Vermittler finanziell zu stützen. Zweitens würde durch das Ausscheiden von LV-lastigen Maklern und die Schwächung der Finanzvertriebe der Wettbewerb sinken und drittens bestünde die Möglichkeit, einen Teil der ausscheidenden Makler als Vermittler in die eigene Ausschließlichkeitsorganisation zu übernehmen.

Auch wenn Maklerpools, durch das Lebensversicherungsreformgesetz (LVRG) in Form von Maklerzuwächsen profitiert haben, würde der Großteil von ihnen in beiden Szenarien wohl auch zu den Verlierern zählen und eine Konsolidierungswelle unter den Pools auslösen. Das Ausscheiden LV-lastiger Makler würde sich auch in den Umsätzen der Pools bemerkbar machen. Darüber hinaus ist auch zu erwarten, dass ein Teil der verbleibenden Makler das LV-Neugeschäft über eine Direktanbindung einreichen würde, sollte der Pool einen Teil der auf 25 Promille gedeckelten Abschlusscourtage einbehalten.

Über die Autoren:

Fabrice Gerdes ist Senior-Berater bei Zeb Consulting. Dieter Kipp ist Partner der Unternehmensberatung.

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