Eine vertiefende Sensitivitätsanalyse der unterschiedlichen Faktoren zeigt zusätzlich auf, dass die Stornoquote den höchsten Einfluss auf das Gesamtvergütungsergebnis hat. Gute Geschäftsqualität und niedrigere Stornoquoten werden folglich belohnt. Allerdings kommt dieser Courtagezugewinn erst über die komplette Laufzeit zustande und löst nicht die Liquiditätseinbußen der Vermittler zu Beginn der Vertragslaufzeit.

Die Auswirkungen auf die absolute barwertige Courtage bei unterschiedlichen Stornoquoten werden für die Laufzeit von 28 Jahren für das Szenario 2 in der nachstehenden Grafik verdeutlicht.

Quelle: ZEB Consulting

Fazit und Ausblick

Die Berechnungen zeigen, dass Makler theoretisch auch bei einer Deckelung oder sogar dem Wegfall der Abschlusscourtagen nicht zwingend wirtschaftliche Einbußen hinnehmen müssen, sondern je nach Szenario sogar besser gestellt würden als sie es aktuell sind. Dies gelingt allerdings nur unter der Voraussetzung, dass die Versicherer ihre Bestandscourtage deutlich erhöhen und die Makler eine niedrige Stornoquote haben. Darüber hinaus müssen die Makler jeweils jung genug sein, um von der erhöhten Bestandscourtage im vollen Umfang profitieren zu können. Mit Blick auf das hohe Durchschnittsalter in der Branche ist jedoch zu erwarten, dass eine Umstellung der Vergütungssystematik, bedingt durch eine Begrenzung der Abschlusscourtage, zu deutlichen Courtageeinbußen bei einem Großteil der Makler führen würde.