„Den Pflegefall beendet man in der Regel nicht – wie die Corona-Krise – irgendwann mit einer Rückkehr zu einem uneingeschränkten Leben“, sagt Benjamin von der Hagen, Vertriebsleiter Team Key Account bei der Ideal Versicherungsgruppe, im Interview mit Pfefferminzia. © Ideal Versicherung
  • Von Lorenz Klein
  • 15.06.2020 um 11:33
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Infolge der Corona-Krise werde auch die Pflegeabsicherung „einen völlig neuen Stellenwert einnehmen“, ist Benjamin von der Hagen, Vertriebsleiter Team Key Account bei der Ideal Versicherungsgruppe, überzeugt. Wie er das begründet, warum Makler vor der Pflegeberatung keine Scheu haben sollten und welche Frage er mit einem klaren „Nein“ beantwortet, erfahren Sie im Interview.

Pfefferminzia: Schon jetzt zahlen Pflegebedürftige, die im Heim leben, im Bundesdurchschnitt 1.940 Euro pro Monat, wie aus Daten des Verbands der Ersatzkassen (vdek) hervorgeht. Höhere Gehälter für Pflegekräfte, die zuletzt Politiker fast aller Parteien forderten, könnten die Preise in den Pflegeheimen weiter nach oben treiben. Und dennoch: Verfängt das „Eigenanteil“-Argument im Vertrieb von Pflegeversicherungen überhaupt – denn die Nachfrage hinkt doch dem Bedarf weiter hinterher, oder?

Benjamin von der Hagen: In einer Pflegesituation ist es vielen Kunden wichtig, ihr „finanzielles Lebenswerk“ – insbesondere die eigene Immobilie wird hier oft genannt – in der Familie zu halten und es im Pflegefall nicht für die medizinische Versorgung einsetzen zu müssen. Die Nachfrage nach eben dieser Absicherung ist tatsächlich viel höher, als es die aktuelle Marktdurchdringung widerspiegelt.

Wie für viele andere Versicherungsprodukte gilt für die private Pflegeversicherung erst recht: Was ich dem Kunden nicht anbiete, kauft er im Normalfall nicht. Auch wenn die Pflegeabsicherung essenziell in jede Altersvorsorge- und Ruhestandsberatung gehören sollte, so stellen wir insgesamt fest, dass das Thema leider noch zu selten beim Kunden angesprochen wird. Die aktuellen Diskussionen sollten daher eher als Katalysator für das Thema Pflegeberatung wirken.

Pfefferminzia: Inwieweit befürchten Sie, dass die Nachfrage nach einer privaten Pflegeabsicherung aufgrund der wirtschaftlichen Verwerfungen infolge der Corona-Krise leidet?

von der Hagen: Das befürchten wir ganz und gar nicht, das Gegenteil zeichnet sich gerade ab. Aus dem Vertrieb und dem privaten Umfeld vernehmen wir eine erhöhte Sensibilität zu allen die Gesundheit und Vorsorge betreffenden Themen. Hier zählen die Gedanken an eine Pflegesituation unbedingt dazu. Die von der Politik ergriffenen Maßnahmen, wie Kontaktverbot oder Ausgangsbeschränkungen, zeigen den Menschen in Deutschland gerade auf, wie wichtig es ist, die richtigen Rahmenbedingungen zu schaffen, wenn man in seiner allgemeinen Freiheit und Mobilität eingeschränkt wird.

Ähnlich verhält es sich auch im Pflegefall, nur mit einem gravierenden Unterschied: Den Pflegefall beendet man in der Regel nicht – wie die Corona-Krise – irgendwann mit einer Rückkehr zu einem uneingeschränkten Leben. Wir glauben, einen Wertewandel in der Gesellschaft und eine Art Neujustierung der eigenen Prioritäten erkennen zu können. Mit den Erfahrungen aus der Corona-Krise werden Kunden wahrscheinlich auch ihre Budgets für die Vorsorge neu verteilen. Hierbei wird auch die Pflegeabsicherung einen völlig neuen Stellenwert einnehmen.

Pfefferminzia: Nehmen Sie oder Ihre Vertriebspartner aufgrund der Corona-Krise ein erhöhtes Stornoaufkommen im Pflege-Bereich wahr?

von der Hagen: Ein klares Nein!

Pfefferminzia: Wer sich daheim von Angehörigen oder einem Pflegedienst betreuen lässt, hat Anspruch auf verschiedene Hilfen – was aber nicht alle Menschen so genau wissen dürften. Welche Rolle kommt hier dem Makler als Ratgeber zu?

von der Hagen: Bei dem Umfang an Versicherungsangeboten und Hintergrundwissen, das viele Produkte verlangen, kann man vom Makler schwerlich erwarten, dass er bei allen Themen bis ins Detail informiert ist. Für den Pflegebereich möchten wir unter anderem auch an die Experten in den Pflegestützpunkten erinnern, die zu allen Fragen rund um die Pflege – ob ambulant oder stationär – umfassend informieren.

Es ist auch gar nicht entscheidend, ob der Makler alle Leistungsansprüche rund um das Thema Pflege fachreferatstauglich beherrscht. Im Rückblick zeigt sich, dass Ansprüche jederzeit verändert oder auch wieder ganz entfallen können, wie beispielsweise das Pflegewohngeld. Dennoch kommt es gerade im Vorsorgebereich auf fachliches Know-how, Fingerspitzengefühl für die Ansprache, aber auch auf das Bewusstsein des Vermittlers um die Brisanz dieses Themas an. Daher bieten wir unseren Vermittlern fachspezifische Schulungen und Online-Seminare an, die weit über das Normalmaß hinausgehen.

Die fachliche Komplexität des Themas Pflege sollte jedoch keinesfalls die Ansprache auf dieses Risiko ausbremsen. Denn theoretisch ist es relativ einfach: Der Kunde muss sich seiner finanziellen Versorgungslücke bewusst sein, um das Risiko für sich einschätzen zu können und eine Entscheidungsgrundlage zu haben. Auf jeden Fall ist man als Makler oder Vermittler mit diesem vereinfachten Ansatz besser unterwegs, als das Thema Pflege gar nicht erst anzusprechen.

Hier unterstützen wir unsere Vertriebspartner stets zuverlässig, denn im Markt ist die Ideal unter anderem auch als der Spezialist für Senioren bekannt und hat sich über die Jahre einen Vorsprung in Sachen Expertise bei genau dieser Zielgruppe erarbeitet – und natürlich bieten wir dieser Zielgruppen spezielle Tarife quer durch unser Produktportfolio.

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Lorenz Klein

Lorenz Klein ist seit Oktober 2019 stellvertretender Chefredakteur bei Pfefferminzia. Dem Pfefferminzia-Team gehört er seit Oktober 2016 an.

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