Ein Seufzer der Erleichterung ging im Sommer 2015 durch die Versicherungsbranche. Als der Richtlinientext zur EU-Versicherungsvertriebsrichtlinie IDD vorlag, wurde klar, dass sich dort keine Pflicht zu einem Provisionsverbot im Kleingedruckten verbirgt. Ein ähnlicher, später gestrichener Passus in einem früheren Entwurf der Finanzmarktrichtlinie Mifid hatte für panische Reaktionen und hektische Lobbyarbeit gesorgt.

Honorarberatung als unabhängige und von Interessenkonflikten freie Beratung haben die Politiker auf dem Schirm: „Wir wollen die Honorarberatung als echte Alternative fördern“, sagt Gerd Billen, Staatssekretär für Verbraucherschutz im Bundesjustizministerium. „Dazu brauchen wir Lösungen, die in die Realität passen.“ Fördern ja, aber nicht mit einschneidender Regulierung. Die Lösung muss die Branche alleine finden, denn Deutschland wird kein Provisionsverbot einführen.



„Der gesetzliche Rahmen in Deutschland ist ausreichend und bietet sehr vielfältige Möglichkeiten für Honorarberatung und Mischmodelle, die allerdings von Vermittlern bisher kaum genutzt werden“, so Norman Wirth, Vorstand des AfW Bundesverbands Finanzdienstleistungen. Und er weiß auch, warum: „Es dauert einige Zeit, bis der Switch im Kopf des Vermittlers stattfindet, dass Honorarberatung nicht nur möglich, sondern auch sinnvoll und lukrativ sein kann.“ Als Vorteile gelten bessere Transparenz, nicht existente Stornohaftungszeiten und eine erfolgsunabhängige Entlohnung.

Niemand stellt von jetzt auf gleich den Schalter von Provisions- auf Honorarberatung um. Aber Mischmodelle mit der Honorarberatung für bestimmte Kundengruppen und in bestimmten Sachfragen nehmen in der Praxis zu. Niemand muss sich dazu dem neu eingeführten Paragraf 34h unterwerfen und ausschließlich gegen Honorar beraten. Kaum 100 Honoraranlagenberater sind dort eingetragen.

Bedenken von Maklerseite

Als Finanzanlagevermittler über die Erlaubnis des Paragrafen 34f können beide Vergütungsmodelle nebene inander betrieben werden. „Voraussetzung ist, dass der Makler eine betriebswirtschaftliche Analyse durchführt. Er muss wissen, was Kunden bereit sind, für seine Dienstleistung zu bezahlen“, so Wirth.

Doch von Maklerseite bestehen Bedenken. Solange das alte Geschäftsmodell mit hohen Abschlusscourtagen gegen die Vermittlung von Produkten noch leidlich funktioniert, gibt es wenig Änderungsdruck. Viele Makler sind überzeugt, dass ihre Kunden Beratung nur vermeintlich kostenfrei akzeptieren und ein Honorar in ausreichender Höhe für ihre Beratungsdienstleistung einfach nicht durchsetzbar ist. Hier setzen Verbände und Serviceprovider wie der Verbund Deutscher Honorarberater (VDH) oder Honorarkonzept an und bieten Maklern umfangreiche Informationen und Hilfen beim Einstieg in die Beratung gegen Honorar.