Die Kundennachfrage steigt - und auch Makler entdecken die Honorarberatung zunehmend für sich. © halayalex/freepik
  • Von Manila Klafack
  • 15.09.2021 um 11:33
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Eine Alternative zur Versicherungsvermittlung auf Provisionsbasis ist diejenige, bei der der Kunde ein Vermittlungsentgelt bezahlt und einen Tarif ohne diesen Vertriebsaufschlag, den Nettotarif, abschließt. Immer mehr Versicherer bieten diese Tarife an – und auch viele Kunden können sich vorstellen, ihrem Makler oder Vermittler selbst ein Entgelt für seine Leistung zu zahlen.

Ob beim Kauf eines Autos, einer Waschmaschine, einer Immobilie oder einer privaten Altersvorsorge – Verbraucher recherchieren heute zu jedem Thema im Internet. Dort bekommen sie viele Informationen, die ihnen für die anschließenden konkreten Gespräche mit einem Verkäufer und einem Makler nützen.

Insbesondere bei der Geldanlage schauen sich viele sehr genau nach Alternativen zum klassischen Sparbuch oder Festgeldkonto um. Denn längst ist klar, dass sich hier keine Rendite mehr erwirtschaften lässt. Unter Berücksichtigung der Inflation verliert das Geld sogar an Wert. Viele Kunden sind also interessierter, informierter und aufgeschlossener gegenüber Vorsorgeprodukten als früher. Gleichzeitig kennen sie nicht die entscheidenden Details und wollen daher einen Experten mit ihrer unabhängigen Finanzplanung betrauen.

Transparente Kosten bei Versicherungen

Doch wissen die Kunden eigentlich, wie viel sie zum Beispiel für die Vermittlung einer Fondspolice bezahlen? Vermutlich nicht. Aber vielleicht bemerken Sie als Versicherungsmakler, dass der eine oder andere Kunde jetzt öfter danach fragt. Die Kostentransparenz ist – auch wegen des Niedrigzinsumfelds – in den vergangenen Jahren zum wichtigen Thema in der Versicherungswelt geworden.

Kunden, die sich bereits dafür interessieren, sind nicht weit davon entfernt, über eine Honorarberatung zu sprechen. Sobald der Versicherungsmakler die Rechnung aufmachen und darlegen würde, dass Nettotarife für den Kunden günstiger sind, ist er eventuell bereit, eine Alternative zur Provisionsvergütung, etwa ein Vermittlungsentgelt oder ein Honorar, zu bezahlen.

Immer wieder Forderungen nach Provisionsverbot

Zudem sehen Verbraucherschützer in dem Modell eine unabhängigere Beratung gewährleistet. Der Kunde stehe hier viel mehr im Mittelpunkt als es die auf Provisionen beruhende Vermittlung ermögliche. So hatte der Verbraucherzentrale Bundesverband im Jahr 2016 bereits ein Provisionsverbot zum Schutz der Kunden bei Krankenversicherungen und Verträge zur privaten Altersvorsorge gefordert. Immer wieder werden Forderungen nach diesem Verbot oder nach einem Provisionsdeckel laut. Spätestens nach der Bundestagswahl im Herbst dürfte daher das Thema alternative Vergütungsmodelle bei jedem Vermittler hochaktuell werden.

Die Versicherer unterstützen mit entsprechenden Produktangeboten den Trend hin zu Nettotarifen. Eine im März 2021 veröffentlichte Studie der Uniprofessoren Matthias Beenken und Heinrich Schradin zeigte, dass Versicherer, die fast die Hälfte des Marktes repräsentieren, diese Produkte bereithalten. Anders als noch in früheren Untersuchungen seien nun auch große, marktanteilsstarke Unternehmen dabei.

Viele Kunden zeigen sich interessiert

Auch Finanzdienstleister entdecken zunehmend die Vermittlung gegen die Vergütung durch den Kunden oder sogar die Honorarberatung für sich. So steigt beispielsweise die Zahl der eingetragenen Honorar-Finanzanlagenberater in Deutschland, seit dieses Berufsbild im Jahr 2014 wirksam wurde – aber noch auf niedrigem Niveau. Waren es laut Online-Portal Statista Ende Dezember 2014 noch 65 Berater, zeigt die aktuelle Statistik des Deutschen Industrie- und Handelskammertags für den 1. Juli 2021 schon 228 Berater.

Der hybride Ansatz Courtagetarife und Nettotarife mit der Vermittlungsvergütung durch den Kunden je nach Kundenwunsch und -situation im Angebot zu haben, wird zunehmend aktueller für Makler und Vermittler. Die Nachfrage nach alternativen Vergütungsmodellen seitens der Kunden steigt. Bereits vor gut zwei Jahren ermittelte eine Umfrage, dass 74 Prozent der Befragten zwar bis dahin noch nichts von Nettoversicherungen gehört hatten. Nachdem ihnen jedoch das Prinzip erklärt wurde, gaben rund 77 Prozent an, dieses Angebot sei interessant für sie.

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Manila Klafack

Manila Klafack ist Redakteurin bei Pfefferminzia. Nach Studium und redaktioneller Ausbildung verantwortete sie zuvor in verschiedenen mittelständischen Unternehmen den Bereich der Öffentlichkeitsarbeit.

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