Heilberufe sind für Vermittler eine lohnende Zielgruppe – es gibt dabei aber auch einiges zu beachten. © Racool Studio/freepik.com
  • Von Redaktion
  • 04.06.2021 um 13:01
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Heilberufe gehören seit jeher zu einer der gefragtesten Zielgruppen für Versicherungsmakler. Um dort zu reüssieren, sollten jedoch die Unterschiede innerhalb der Heilberufe beachtet werden. Welche das sind berichten die Zielgruppenexperten Nicole Gerwert, Rebekka Sarnes und Michael Jeinsen.

Werden Versicherungsvermittler nach ihrer Zielgruppe befragt, dann lauten Antworten sehr oft: „Alle, die eine Versicherung brauchen“, „jeder, der Geld hat und es sinnvoll anlegen möchte“, „Menschen im Umkreis von 20 km“. Kurzum: Zur Zielgruppe gehört im Prinzip jeder, der für den Vermittler erreichbar ist. Das steht aber im Konflikt zur Erwartungshaltung von Kunden: Die möchten nämlich nicht von einem Universalisten beraten werden, sondern von einem Experten, „der sich wirklich auskennt“. Gesucht werden diejenigen Berater, die „erster im Kundenkopf“ sind, wie es der Marketing-Spezialist Alexander Christiani einmal formulierte. Und die Pole Position im Kundenkopf haben eben nicht Generalisten, sondern Spezialisten inne.

Damit das nicht missverstanden wird: Jeden Kunden mitzunehmen, mag am Anfang der Berufslaufbahn nötig sein. Langfristig ist es für den Versicherungsvermittler jedoch besser, seine Zielgruppe präziser zu definieren. Dabei gilt: Enge Zielgruppen sind leichter zu durchdringen als weite. Was nicht heißen soll, dass Vermittler keine Policen verkaufen dürfen, die außerhalb der Spezialisierung liegen. Diese Policen sollten nur in der Selbstdarstellung wenig bis gar keinen Platz einnehmen.

Zudem muss selbstverständlich darauf geachtet werden, dass die gewählte(n) Zielgruppe(n) groß genug sind, um den eigenen Maklerbetrieb zu tragen und entwickeln zu können. Wer sich fernab von Gewässern als Spezialist für die Absicherung von Yachten, Booten und Schiffen positioniert, hat – vorsichtig ausgedrückt – eine schwierige Ausgangslage.

Heilberufler als krisenfester Kundenkreis

Neben der Orientierung auf Zielgruppen ist auch die Ansprache des Marktes über Grundbedürfnisse möglich. Makler und Maklerinnen, die diesen Weg gehen, sind also keine Spezialisten für die Absicherung von Apotheken oder Handwerksbetrieben, sondern für die Altersversorgung oder Cyber-Risiken. In beiden Fällen sollte aber auch geprüft werden, wie krisensicher die Ausrichtung des Maklerbetriebs ist. Wer sich etwa mit dem Thema Bausparen aufstellt, kann durch eine Gesetzesänderung oder eine unerwartete Marktveränderung schnell von selbigen gefegt werden.

Die Gesundheitsbranche oder auch einige Teilgruppen aus diesem Marktsegment erfüllen die genannten Anforderungen. Wer sich auf Apotheken, Zahnärzte oder Hausärzte und niedergelassene Allgemeinmediziner spezialisiert, dürfte einen sehr krisenfesten Kundenkreis besitzen. Das liegt unter anderem daran, dass diese Berufe immer in der Bevölkerung benötigt werden. Aber auch, weil Gruppen mit gleichartigen Interessen Kommunikationsgemeinschaften bilden. Vermittler, die sich in so einer Gruppe einen Namen gemacht haben, werden innerhalb dieser Kommunikationsgemeinschaft weiterempfohlen. Das führt sehr oft zu einem beständigen Neukundengewinn.

Auf den folgenden drei Seiten gehen wir die drei Zielgruppen Apotheken, Zahnärzte und Hausärzte einzeln durch und stellen deren Besonderheiten vor.

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