Achim Finke ist Geschäftsführer der Makler- und Consultingfirma con4b © con4b
  • Von René Weihrauch
  • 28.07.2020 um 09:12
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Der Gewerbemarkt im Versicherungsbereich hat sich in den vergangenen Jahren enorm verändert. Online-Vertrieb, Dunkelverarbeitung, Vergleichs- und Online-Rechner sind nur einige Stichworte. Wir sprachen darüber mit Achim Finke, Geschäftsführer der Düsseldorfer Makler- und Consultingfirma con4b.

Herr Finke, welche Herausforderungen ergeben sich durch die Entwicklung der vergangenen Jahre für Makler, speziell für kleine Maklerbüros?

Achim Finke: Kleine Makler hatten es im Gewerbebereich immer schwer. Das liegt daran, dass dieser Bereich sehr komplex ist und spezielle Kenntnisse erfordert. Die wenigsten Makler haben aber eine entsprechende Ausbildung. Dennoch haben wir erlebt, dass durch den schrumpfenden Markt für Lebens- und Krankenversicherungen viele Kleinstmakler in den Sachbereich drängen. Bei einfachen Versicherungen für kleine und mittlere Unternehmen funktioniert das vielleicht noch, aber sobald komplizierte Versicherungsfragen auftreten, etwa zu Betriebshaftpflicht- oder Maschinenversicherungen, sind diese „Einzelkämpfer“ schnell überfordert.

Woran liegt das?

Das Hauptproblem ist immer die korrekte Risikoermittlung im Betrieb. Dazu gibt es zwar Formfragebögen, mit denen der Makler ins Unternehmen geht und Punkt für Punkt abarbeitet. Das reicht aber nicht. Wenn ich als Makler vom jeweiligen Betrieb keine Ahnung habe und stur nach Fragebogen gehe, werde ich fast immer Risiken übersehen. Um Deckungslücken zu vermeiden, muss ich mich mit der Technik im Betrieb auskennen, muss wissen, welche Arbeiten wie ausgeführt werden und welche Risiken sich daraus ergeben. Das sind nicht nur Sachrisiken wie Überschwemmungen und Brand, sondern auch Haftpflichtrisiken und Vertragsrisiken. Liefert der Betrieb seine Ware beispielsweise bis an die Haustür? Dann braucht er auch eine Transportversicherung. Solche Detailfragen gibt es zahlreiche.

Haben Sie ein konkretes Beispiel?

Ein typischer Fall aus der täglichen Praxis: Ein Makler macht einer metallverarbeitenden Firma ein Angebot für eine Betriebshaftpflichtversicherung, das alle Risiken aus der reinen Schlossertätigkeit abdeckt. Er berücksichtigt aber nicht, dass die Firma noch in anderen Bereichen tätig ist. Dass sie auch mit ihren Produkten handelt, dass sie Gebäudeplanung macht – schon habe ich zusätzlich ein Handels- und ein Planungsrisiko. Wenn die nicht abgedeckt sind und es entsteht ein Schaden, der nicht versichert ist, kann der Makler schnell in Haftungsprobleme kommen.

Wie können sich Makler dagegen wappnen?

Versicherer versuchen Tarife zu entwickeln, die Risiken umfassend abdecken. Das birgt aber zwei Nachteile. Solche Tarife verringern zwar die Gefahr, dass Risiken übersehen werden, sie sind aber teuer. Und trotzdem sind oft vorhandene Risiken nicht abgedeckt. Weiterbildung ist und bleibt deshalb elementar wichtig. Viele Makler entschließen sich irgendwann auch, sich Spezialanbietern oder Spezialpools anzuschließen. Hier arbeiten sie mit Fachleuten zusammen, die das notwendige Wissen haben. Außerdem ergeben sich dort neue Möglichkeiten, da viele Großversicherungen nicht mit jedem kleineren Makler zusammenarbeiten.

Welche Rolle spielt die zunehmende Digitalisierung, Stichwort Online-Beratung, Dunkelverarbeitung?

Ebenfalls eine große. Die Masse der Makler sind ja die schon angesprochenen „Einzelkämpfer“ oder kleine Büros, die alles selbst erledigen – Akquise, Beratung, Verwaltung, Angebotsentwicklung und so weiter. Digitale Tools sind dabei eigentlich unerlässlich, aber manche Makler haben nicht einmal ein funktionierendes Verwaltungssystem. Ein weiterer Grund, warum es sinnvoll sein kann, sich einem Pool mit guter digitaler Ausstattung anzuschließen.

Inwieweit helfen Online- und Vergleichsrechner?

Vergleichsrechner stellen Angebote verschiedener Versicherungen zusammen – daraus ergibt sich schon einmal eine erste Marktübersicht. Online-Rechner einzelner Versicherungen stellen dagegen auf Grundlage eingegebener Unternehmensdaten eine Fülle von Versicherungsvorschlägen zusammen. Das erlaubt es dem Makler, das Risiko vorab zu berechnen, vor allem bei kleinen Unternehmen, die einfache Versicherungen brauchen. Beide Arten von Rechner entbinden aber nicht von der Risikobewertung vor Ort. Einige Versicherer haben es aber auch verstanden, dass es für den Makler einfach sein muss, ein Angebot zu berechnen. Ich sehe immer wieder, dass Versicherer es sehr kompliziert machen. Oft muss man eine Fülle an Daten, die eigentlich für die Berechnung unerheblich sind, eingeben um überhaupt ein Angebot zu erhalten.

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René Weihrauch

René Weihrauch arbeitet seit 35 Jahren als Journalist. Einer seiner Schwerpunkte sind Finanz- und Verbraucherthemen. Neben Pfefferminzia schreibt er für mehrere bundesweit erscheinende Zeitschriften und international tätige Medienagenturen.

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