Generationenberater im Versicherungswesen Wie Makler das Kundenvertrauen stärken können

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Suchen Makler nach neuen Möglichkeiten, ihre Gesprächspartner kennen und verstehen zu lernen, bietet sich die Generationenberatung an. Wie Makler diese Form der Beratung ins Tagesgeschäft effektiv einbinden können und warum es ein schwerer Beratungsfehler ist, wenn man nicht über Vollmachten, Pflegefall & Co. mit dem Kunden spricht, erfahren Sie im Interview.

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Welcher Inhalt war besonders wertvoll während der Ausbildung?

Ferber: Die umfassende fachliche und sehr praxisnahe Ausbildung in den vier Säulen der Generationenberatung. Man lernt, worauf es bei Vollmachten und Patientenverfügungen ankommt.
Man wird zum Schutzengel und Architekten des Vorsorgehauses des Kunden ausgebildet, das nicht nur oberflächlich. In Gesprächen mit Notaren, Rechtsanwälten, Ärzten und Steuerberatern erfährt man höchste Akzeptanz und Anerkennung für die eigene Fachkompetenz. Man kann auf Augenhöhe über die Probleme der Kunden reden.

Nach den Terminen geben die Kunden einem die Hand und sagen aus tiefsten Herzen „Danke.“ Sowas erlebt man auch nach vielen Jahren im Vertrieb nur selten. Mit dem Handwerkszeug des Generationenberaters passiert es auf einmal ständig. Ein schönes Gefühl.

Für welche Makler eignet sich Generationenberatung besonders?

Ferber: Es eignet sich für Jeden, der den Kunden umfassend beraten will und dem seine Kunden wirklich am Herzen liegen. Es ist ein komplexes Thema, dass man nicht einfach nebenher laufen lassen kann. Man muss am Ball bleiben und sich immer weiterbilden. Gesetze ändern sich. Und das muss man in der Generationenberatung, um den Mehrwert für den Kunden wirklich bieten zu können.

Generationenberatung gehört in jedes Gespräch und sollte niemals nur hier und dort ein Thema sein. Ich habe mit meinem Geschäftspartner eine eigene Firma für das Thema Generationenberatung gegründet. Das zeigt den Stellenwert, den dieses Thema mittlerweile im Arbeitsalltag einnimmt. Gleichzeitig eignet sich die Generationenberatung für alle, deren Kunden älter als 18 Jahre alt sind – all diese Personen sind direkt von dieser Thematik betroffen.

Welche Rolle spielen Kundenbindung und -gewinnung in der Branche und wie kann Generationenberatung dabei hilfreich eingesetzt werden?

Ferber: Eine der größten Herausforderungen in der Versicherungsbranche ist es, sowohl bestehende Kundenverbindungen zu halten und zu festigen, dabei aber die Neukundengewinnung nicht zu vernachlässigen. Der Aufwand, neue Kunden zu gewinnen ist deutlich höher als bestehende Kundenverbindungen zu halten. Mit der Generationenberatung schafft man eine sehr starke Kundenbindung. Schließlich gehört man zu den engsten Vertrauten des Kunden, denn die bestehende Beziehung verstärkt sich über ein Maß hinaus, wie es mit einer bloßen Vertragsbeziehung gar nicht möglich wäre.

Es muss schon viel passieren, dass ein Kunde, der mit einem seine persönlichsten Angelegenheiten geregelt hat, abwandert. Den Notar oder Steuerberater wechselt man schließlich auch nicht ständig. In den Augen des Kunden spielt man bei guter Arbeit in derselben Liga wie die oben genannten Personen. Es ist also ein geeignetes Mittel, Kunden zu halten und zu binden.

Generationenberatung löst aber auch das zweite wichtige Thema und Problem der Branche – die Gewinnung von Neukunden. Kunden müssen quasi ihre Angehörigen auf dieses Thema ansprechen, um ihre eigenen Probleme final zu lösen. Die Angehörigen klären es in den meisten Fällen mit der Person, die das Problem auch für ihren Verwandten gelöst hat: in diesem Fall der Generationenberater. Aus einer erfolgreichen Generationenberatung entstehen so im Schnitt zwei bis vier Neukunden.

Die Autorin Margit Winkler ist Inhaberin des Instituts Generationenberatung. Als unabhängige Finanz- und Marketingfachfrau ist sie für Banken oder deren Verbundpartner im Vorsorgebereich tätig.
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