Expertin Margit Winkler vom Institut Generationenberatung IGB hat sich mit Christian Ferber, Fachwirt für Versicherungen und Finanzen der Universa Versicherungen zu seinen Erfahrungen in der Generationenberatung unterhalten.

Wie bindet sich Generationenberatung in die Maklerei ein?

Christian Ferber: Die Generationenberatung vervollständigt die umfassende Betreuung des Kunden. Versicherungen und Finanzprodukte zu verkaufen, ohne mit dem Kunden über die Notwendigkeit von Vollmachten, Patientenverfügungen und den Pflegefall zu reden, ist fahrlässig und in meinen Augen ein schwerer Beratungsfehler. Was nützt dem Kunden die beste Analyse seiner Situation oder die perfekte Lösung seiner Versicherungs- und Finanzangelegenheiten, wenn er im Fall der Fälle seine Selbstbestimmtheit verliert?

Ab und zu hört man von Fällen, bei denen die Versicherung im Schadensfall zwar zahlt, aber die Familie aufgrund von unausgefüllten oder fehlerhaften Formularen keine Möglichkeit hat, über die Gelder zu verfügen. Diese Unwissenheit und der blinde Fleck in der Absicherung des Kunden schließt die Generationenberatung nahtlos. Man geht weg davon, den Kunden nur mit Verträgen abzusichern. Man verschafft dem Kunden Sicherheit und eine Erleichterung, die mit keinem Geld der Welt zu bezahlen ist.

Wo liegen die Vertriebschancen in diesem Bereich?

Ferber: Man begibt sich mit dem Kunden auf eine vollkommen neue Ebene des Vertrauens und spricht über Wünsche, Ängste sowie Sorgen. Dabei entsteht natürlich auch der Bedarf nach Versicherungen, die ihm ein sicheres Gefühl geben, für sich und seine Angehörigen vorgesorgt zu haben.

Oftmals erkennt der Kunde selbst den Vorsorgebedarf und fragt direkt nach einer Lösung. Das ist die Chance, die sich auch bei Bestandskunden immer bietet. Beim Thema Pflegeversicherung winken viele zuerst ab, aber nach einer gewissen Bedenkzeit wird noch einmal nachgefragt. Auch das Thema Vermögensübertragung oder -strukturierung bietet neue Vertriebsansätze für den Bereich der Lebensversicherung. Will der Kunde Geld vererben oder verschenken, weiß der Generationenberater, wie der Kunde es optimal und rechtssicher für beide Seiten regelt.

Die größte Vertriebschance in der Generationenberatung liegt jedoch in der Gewinnung neuer Kunden. Der Klient möchte nicht nur seine Probleme lösen, sondern auch die von seinen Eltern, Kindern, Geschwistern und engen Freunden. Nach bisherigen Erfahrungswerten liegt die Empfehlungsquote daher bei 70 bis 80 Prozent. Das ist nicht nur aus vertrieblicher Sicht für den Umsatz eine schöne Angelegenheit, man schafft auch einen Mehrwert für jeden Kunden.

Was könnte es also Besseres geben als Gutes für die Menschen zu tun und gleichzeitig neue Kunden zu gewinnen? In meinen Augen nicht viel. Zudem handelt es sich bei der Generationenberatung um eine Honorardienstleistung. Man wird also vom Kunden bezahlt, die Angelegenheit mit ihm zu regeln. Damit macht man sich auch frei von dem Druck, etwas abschließen zu müssen.