„Gemeinsam den Provisionsdeckel abwenden“

Angedacht ist die Einführung des sogenannten Deckels 2019, verabschiedet ist der Gesetzesentwurf allerdings noch nicht. Grundlage bildet eine Evaluation des Lebensversicherungsreformgesetzes (LVRG) von 2014. Ziel des LVRG war es ursprünglich unter anderem, die Vertriebskosten von Lebensversicherungen zu senken, um die Rentabilität des Produktes auch in einer Niedrigzinsphase zu wahren. Im Rahmen der Evaluation prangerte das Ministerium jedoch noch immer zu hohe Abschlusskosten an.

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Es ist durchaus richtig, dass die Lebensversicherung als wichtigste Vorsorgeform der Deutschen attraktiv und rentabel bleibt. Doch übersehen die Theoretiker im Bundesfinanzministerium, dass die Deckelung den Verbraucherinteressen eher schadet als nutzt.

Eine Lebensversicherung ist ein hochkomplexes und langfristiges Produkt. Zwischen Erstberatung und Vertragsabschluss liegen im Regelfall mindestens drei Termine. Aufgrund des hohen Beratungsbedarfs würde der Stundensatz, nach Umsetzung des Provisionsdeckels auf 25 Promille, für einen durchschnittlichen Lebensversicherungsvertrag laut Ifa-Institut auf lediglich 40 Euro fallen.

Beachtenswert ist, dass es sich dabei um einen Unternehmerlohn handelt. Von diesem Lohn müssen Kosten wie Büromiete, Personal, Buchhaltungs- und Versicherungskosten und so weiter gedeckt werden. Kommt es zudem innerhalb der ersten fünf Jahre zu einer Stornierung des Vertrages, ist der Versicherungsvermittler verpflichtet, anteilig die Courtage zurückzuzahlen. Völlig unabhängig davon, wie gut und wie lange der Kunde zuvor beraten wurde.

Bisher war die Abschlusscourtage in der Lebensversicherung so kalkuliert, dass nicht jeder Kunde einen Vertrag abschließen musste, und dennoch wurde der Vermittler in Bezug auf seinen Beratungsaufwand und Ausbildungsstand angemessen vergütet. Dies gibt den Vermittlern heute die notwendige Freiheit, beispielsweise Kunden ohne Liquiditätsreserve, von einer Lebensversicherung abzuraten.

Finanzielle Sorgen der Vermittler führen zu niedriger Beratungsqualität

Der Denkfehler in dem geplanten Gesetz liegt darin,  dass nicht beachtet wird, dass nur ein finanziell unabhängiger Vermittler im Kundeninteresse handeln kann. Wenn jedoch laut einer Studie von Asscompact 35 Promille der Vermittler nach Umsetzung der Reform um Ihre finanzielle Existenz fürchten, fürchte ich mich um die künftige Qualität in der Beratung. Wie soll unter diesen Voraussetzungen sichergestellt sein, dass ein Vermittler fair berät, wenn dieser, aufgrund der gesetzlichen Rahmenbedingungen, von der Courtage seine Büromiete nicht mehr bezahlen kann?

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