Guntram Overbeck ist Leiter Produktsteuerung Leben bei Helvetia. © Helvetia
  • Von Sabine Groth
  • 20.10.2020 um 11:25
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lesedauer Lesedauer: ca. 03:05 Min

Beitragsgarantien bei Fondspolicen sind beliebt, aber vor allem teuer und bei langfristigen Anlagen ohnehin überflüssig, meint Guntram Overbeck. Wenn Berater hier nicht umdenken, seien sie bald weg vom Fenster, so der Leiter Produktmanagement Leben bei Helvetia.

Wie können Berater reagieren, wenn der Kunde eine Garantie verlangt?

Berater sind verpflichtet, sowohl die Risikobereitschaft als auch das Anlageziel des Kunden zu berücksichtigen. Daher müssen sie ihm aufzeigen, dass er mit einer Garantiepolice sein Anlageziel in der Regel nicht erreichen wird. Mit solchen Policen lassen sich heute maximal ein bis 2 bis 3 Prozent pro Jahr erwirtschaften – und vielmehr dürfte auch in Zukunft nicht rauskommen. Berater sollten dem Kunden erklären, dass mit volatilen Anlagen wie Aktien langfristig weniger Risiko verbunden ist, als oft gedacht.

Genaugenommen ist die Beratung heute sogar einfacher als früher. Denn letztlich sind die einzigen noch vertretbaren langfristigen Anlagen Aktienfonds und Fondspolicen. Alles andere ist durch die Inflation Kapitalverzehr. Früher gab es eine viel größere Bandbreite an Produkten, die Rendite versprachen.

So manchem Kunden ist eine langfristige Anlage in Aktienfonds ohne jedweden Sicherungsmechanismus zu riskant. Was können Versicherer hier anbieten?

In Krisen bekommen viele Bauchschmerzen. Für diese Fälle sollten Sicherungsoptionen im Angebot sein, sodass das Geld kurzfristig in sichere Bausteine umgeschichtet werden kann, bei denen Rendite keine Rolle spielt. Danach kann man zurück in spekulativere Anlagen gehen. Der Trend geht also weg von festen Garantien hin zu Sicherungssystemen.

Ist der Wunsch nach Garantie tatsächlich immer noch sehr hoch oder haben Kunden bereits gelernt, dass sie mehr Risiken eingehen müssen?

Nicht nur Kunden, auch Berater müssen lernen. Im Rahmen unserer Ruhestandsplanungsseminare bekommen wir sehr viel Feedback, dass es Berater gibt, die jetzt massive Probleme haben, da früher nur mit Garantie beraten wurde. Diese Berater müssen sich wandeln und sich Investmentwissen aneignen, sonst sind sie weg vom Markt. Hier gibt es noch viel Ausbildungspotenzial. Bei den Endkunden zeigt sich vor allem die jüngere Generation etwas offener. Grundvoraussetzung ist, dass die Fakten verständlich erklärt werden, dann sind Kunden auch eher bereit, ohne Garantien in renditestärkere Anlagen wie Aktienfonds zu gehen.

Sind in fünf bis zehn Jahren garantiefreie Tarife der Standard?  

Wenn eine Situation lange genug anhält, kennt man es irgendwann nicht mehr anders. Nach weiteren Jahren mit Niedrigzins werden auch die Deutschen verstehen, dass sie auf Garantien verzichten müssen. Sicherheitsorientiert wird der deutsche Anleger immer bleiben, aber die Garantiefanatik wird abflauen.

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Sabine

Sabine Groth

Sabine Groth schreibt seit über 20 Jahren schwerpunktmäßig über Geldanlage sowie weitere Finanz- und Wirtschaftsthemen, seit 2009 als freie Journalistin. Zu ihren Auftraggebern zählen vor allem Fachmagazine und -portale.

kommentare
ms@fairselect.net
Vor 6 Monaten

Diese „Garantiefanatik“ haben die Banken- und Versicherungsbranche den Kunden anerzogen! Als ich 1985 in die Vermittlung von Versicherungen eingestiegen bin, galten Aktien als hochriskantes Teufelszeug, ungeeignet für die Altersvorsorge, bei der zu einem festgelegten Zeitpunkt eine Auszahlung erwartet wird die über der Summe der eingezahlten Beiträge liegt. Auch heute würde ich mal gerne den Kunden mit einer Fondspolice ohne Garantien hören dessen Vertragsfälligkeit zufällig der 01.04.2020 war.

Sobald ich dem Kunden aufzeige, dass es für das Ergebnis seiner Rentenversicherung keine Garantien gibt, ich ihn also auch haftungsrechtlich darüber informieren muss, dass Verluste eben nicht unmöglich sind, kann ich mir in der Regel schon sparen ihm erzählen zu wollen, dass eine Garantie „bei langfristigen Anlagen ohnehin überflüssig“ wäre. Einen solchen Satz schreibe ich in jedem Fall nicht ins Beratungsprotokoll, wenn ich am Ende nicht für den Verlust geradestehen will. Oder gab es etwa tatschlich noch nie Verluste mit Aktien? Kämpft nicht aktuell die Allianz Global Invest um Ihre Reputation aufgrund der herben Verluste im März/April diesen Jahres? Welches Sicherheitssystem kann denn bitteschön hellsehen und immer den richtigen Zeitpunkt der Umschichtung voraussagen? Wie haben diese Systeme denn in der aktuellen Krise abgeschnitten?

Es stellt sich mir bei diesen Diskussionen immer wieder auf’s Neue die Frage, weshalb eine Garantie so teuer sein soll, wenn es doch angeblich gar kein Verlustrisiko mit Aktien gibt?! Weshalb setzt der Gesetzgeber den Versicherern bei diesen völlig risikolosen Anlageformen trotzdem so hohe Hürden in Form von Sicherheitenhinterlegungen?!

Mein Gefühl ist, es wird immer gerade das propagiert was dem Umsatz dient. Viele Jahrzehnte waren das eben die guten alten klassischen Tarife. Damals hatte man den Menschen schon verschwiegen, dass auch das nicht gänzlich ohne Risiko ist. Heute erzählt man den Menschen Aktien seien das Beste und praktisch risikolos – man muss Verluste im Ernstfall halt nur lange genug aussitzen können.

Dieses manipulative, sich nach dem Wind richtende Geschwätz nervt einfach! Müsste man dafür haften, wäre der eine oder andere sicher sehr viel vorsichtiger in seinen Aussagen. Statt dessen wäre eine ehrliche und umfassende Aufklärung angebracht. Das alte Modell ist gescheitert. Das neue Modell „alternativlos“ aber eben auch riskanter. Der Staat, der an dem Scheitern maßgeblich beteiligt war und ist, müsste bei allen Anlageformen der privaten Altersvorsorge für die Beitragsgarantie haften. Das wäre ein fairer „Schadenersatz“ und eine Möglichkeit recht günstig den Wandel des privaten Rentensystems hin zu mehr Aktienkultur zu begleiten, ohne dem Kunden mit diversen Tabellen und Hochrechnungen suggerieren zu müssen, dass Aktien risikolos seien.

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ms@fairselect.net
Vor 6 Monaten

Diese „Garantiefanatik“ haben die Banken- und Versicherungsbranche den Kunden anerzogen! Als ich 1985 in die Vermittlung von Versicherungen eingestiegen bin, galten Aktien als hochriskantes Teufelszeug, ungeeignet für die Altersvorsorge, bei der zu einem festgelegten Zeitpunkt eine Auszahlung erwartet wird die über der Summe der eingezahlten Beiträge liegt. Auch heute würde ich mal gerne den Kunden mit einer Fondspolice ohne Garantien hören dessen Vertragsfälligkeit zufällig der 01.04.2020 war.

Sobald ich dem Kunden aufzeige, dass es für das Ergebnis seiner Rentenversicherung keine Garantien gibt, ich ihn also auch haftungsrechtlich darüber informieren muss, dass Verluste eben nicht unmöglich sind, kann ich mir in der Regel schon sparen ihm erzählen zu wollen, dass eine Garantie „bei langfristigen Anlagen ohnehin überflüssig“ wäre. Einen solchen Satz schreibe ich in jedem Fall nicht ins Beratungsprotokoll, wenn ich am Ende nicht für den Verlust geradestehen will. Oder gab es etwa tatschlich noch nie Verluste mit Aktien? Kämpft nicht aktuell die Allianz Global Invest um Ihre Reputation aufgrund der herben Verluste im März/April diesen Jahres? Welches Sicherheitssystem kann denn bitteschön hellsehen und immer den richtigen Zeitpunkt der Umschichtung voraussagen? Wie haben diese Systeme denn in der aktuellen Krise abgeschnitten?

Es stellt sich mir bei diesen Diskussionen immer wieder auf’s Neue die Frage, weshalb eine Garantie so teuer sein soll, wenn es doch angeblich gar kein Verlustrisiko mit Aktien gibt?! Weshalb setzt der Gesetzgeber den Versicherern bei diesen völlig risikolosen Anlageformen trotzdem so hohe Hürden in Form von Sicherheitenhinterlegungen?!

Mein Gefühl ist, es wird immer gerade das propagiert was dem Umsatz dient. Viele Jahrzehnte waren das eben die guten alten klassischen Tarife. Damals hatte man den Menschen schon verschwiegen, dass auch das nicht gänzlich ohne Risiko ist. Heute erzählt man den Menschen Aktien seien das Beste und praktisch risikolos – man muss Verluste im Ernstfall halt nur lange genug aussitzen können.

Dieses manipulative, sich nach dem Wind richtende Geschwätz nervt einfach! Müsste man dafür haften, wäre der eine oder andere sicher sehr viel vorsichtiger in seinen Aussagen. Statt dessen wäre eine ehrliche und umfassende Aufklärung angebracht. Das alte Modell ist gescheitert. Das neue Modell „alternativlos“ aber eben auch riskanter. Der Staat, der an dem Scheitern maßgeblich beteiligt war und ist, müsste bei allen Anlageformen der privaten Altersvorsorge für die Beitragsgarantie haften. Das wäre ein fairer „Schadenersatz“ und eine Möglichkeit recht günstig den Wandel des privaten Rentensystems hin zu mehr Aktienkultur zu begleiten, ohne dem Kunden mit diversen Tabellen und Hochrechnungen suggerieren zu müssen, dass Aktien risikolos seien.

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