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Erfolg in der Gewerbeversicherung „Der Makler muss mehr sein als Fleisch gewordener Vergleichsrechner“

Tobias Haff ist Geschäftsführer Betrieb bei Mass-up.
Tobias Haff ist Geschäftsführer Betrieb bei Mass-up. © Mass-up

Der Siegeszug der Vergleichsrechner stellt Makler im Privatkundengeschäft vor Probleme. In der Gewerbeversicherung ist das ein bisschen anders, meint Tobias Haff, Geschäftsführer Betrieb beim Insurtech Mass-up. Denn bei der Risikoprüfung eines Unternehmens bringen einen die technischen Helferlein oft nicht weiter, schreibt er in seiner Kolumne.

26.06.2017 09:59  Drucken

Technologie verändert das Privatversicherungsgeschäft gerade radikal. Produkte werden vergleichbarer und leichter verfügbar. Das trifft das Berufsbild des Privatkunden-Maklers. Er findet schwerer seine Position.

Anders in der Gewerbeversicherung. Hier treffen Technologie und Versicherung wie Feuer und Wasser aufeinander. Das Insurtech kommt da an seine Grenzen, wo das wahre Maklerhandwerk beginnt. Der Ursprung der Maklerei liegt im Beschaffen von Versicherungsschutz für Unternehmen. In der Analyse, im Risikomanagement und bei der Unterstützung im Schadenfall.

Der Privatkunde war das Betätigungsfeld des Versicherungsvertreters. Es war das Internet, das für eine Veränderung sorgte. Mit Analyse-Software und Vergleichsrechnern, Marktübersichten und freier Produktauswahl konnte der Makler als unabhängiger Berater auftreten. Vertreter verloren schnell gegen bessere und günstigere Angebote. Unglücklicherweise erreichte die Entwicklung direkt den Kunden.

Vergleichsportale, Online-Abschlüsse und ständige Verfügbarkeit über das Handy drängen den unabhängigen Berater zurück. Vergleichsrechner sind schon lange kein Werkzeug mehr für Profis.

Firmen passen oft nicht in eine Schablone

Nur im gewerblichen Bereich helfen sie wenig. Die meisten Firmen passen nur mit Drücken und Schieben in die Schablonen der Multi-Risk-all-in-one-wir-passen-immer-Policen. Die Wirklichkeit bietet vielfältigste Unternehmensorganisationen mit besonderen Anforderungen.

Im Detail entscheidet sich, ob der Kunde richtig versichert ist. Hierfür ist Erfahrung und Know-how gefragt. Und die Arbeit hört mit der Vermittlung nicht auf. Die Risikosituation muss fortwährend geprüft, Veränderungen berücksichtigt und im Schadenfall vorausschauend reagiert werden.

Keine Insurtech-freie Zone

Technologie allein tut sich da schwer. Die Gewerbeversicherung wird keine Insurtech-freie Zone bleiben. Angefangen von der Risikoermittlung bis hin zur Schadenabwicklung bestehen viele Ansätze für Verbesserung. Arbeitsabläufe ohne Papier und lange Bearbeitungszeiten machen die Arbeit einfacher.

Der Makler als Risiko-Coach mit Fach-Knowhow wird in der Gewerbeversicherung auch in Zukunft erfolgreich sein. Er muss dafür aber mehr sein als nur Mensch gewordener Vergleichsrechner.

Zur Person
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TobiasHaff

Tobias Haff ist Betriebsgeschäftsführer des B2B-Insurtech-Unternehmens massUp.

Davor hat er Procheck24, den B2B-Bereich des Vergleichsportals Check24, aufgebaut. Bereits seit 1997 entwickelt er Internet-Projekte mit dem Fokus auf Finanzdienstleistungen.
Experten-Kolumnen von Tobias Haff