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Sprachen auf der DKM über Provisionsdeckel & Co. (von links): Markus Faulhaber, Allianz; Achim Kassow, Ergo; Moderator Marc Surminski; Alexander Vollert, Axa und Armin Zitzmann, Nürnberger. © Oliver Lepold
  • Von Lorenz Klein
  • 25.10.2018 um 14:52
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lesedauer Lesedauer: ca. 02:40 Min

Zum 22. Mal hatte die DKM in diesem Jahr ihre Pforten geöffnet: In Dortmund stellten 327 Aussteller ihre Produkte und Dienstleistungen vor – ein Plus von 13 Prozent gegenüber dem Vorjahr. Der Tenor, der von der wichtigsten Finanz- und Versicherungsmesse Deutschlands ausging: Der Vermittler wird mehr denn je gebraucht.

Dass Dinge sehr wohl auch außerhalb des Internets „viral“ gehen können, zeigte dieser Tage ein Blick nach Dortmund, wo die DKM-Messe, das wichtigste Stelldichein der deutschen Finanzbranche, stattfand.

„Wenn man annimmt, dass jeder der circa 16.000 Messeteilnehmer an drei Tagen 70 Hände schütteln wird, dann entstehen daraus eine Million Anknüpfungspunkte für Gespräche“, sagte DKM-Chef Konrad Schmidt am vergangenen Mittwoch in seiner Begrüßungsansprache zum Auftakt des ersten Messetags.

Er freue sich über ein Plus von 37 Ausstellern und dass man neben vielen neuen auch Wiederkehrer für die DKM habe begeistern können, sagte Schmidt. Der Mensch sei eben durch keine Online-Plattform zu ersetzen, fügte der Messe-Chef hinzu. Daher gehe er auch fest davon aus, dass sich die Branche auch noch zur 30. DKM (und vielen weiteren) wiedersehen werde.

Gleichwohl: Dass die Zeiten für die Vermittler nicht eben einfacher geworden sind, zeigt dieses Statement: „Schön, dass es Sie noch gibt“, rief Schmidt den anwesenden Maklern in der Speaker’s Corner zu. Hintergrund ist, dass die Zahl der registrierten Versicherungsvermittler seit 2011 um 23 Prozent „auf etwas über 200.000“ zurückgegangen ist, wie Schmidt referierte.

Veränderungen in der Branche stehen an

Und dann kam der DKM-Chef auch zügig zur Sache: Der mögliche Provisionsdeckel und der Nachwuchsmangel in der Vermittlerschaft werde die Branche verändern. Tja, und dann steht da natürlich auch noch das große – neudeutsch – „Buzzword“ im Raum, das eigentlich keiner mehr so recht hören mag: Digitalisierung.

Aber es hilft ja nichts: In einer Blitz-Umfrage im Publikum nannten rund 30 Prozent der Makler die „digitale Konkurrenz“ als größte Herausforderung für ihren Berufsstand. Knapp dahinter platziert sich der Nachwuchsmangel. Es folgen die Themen „Überregulierung“ sowie „verändertes Kundenverhalten“ mit jeweils gut 20 Prozent.

Die künftige Rolle des persönlichen Vertriebs

Auf die Frage in der anschließenden Podiumsdiskussion, welche Rolle der persönliche Vertrieb in einer digitalisierten Welt eigentlich noch spielen könne, hatte Ergo-Deutschlandchef Achim Kassow jedoch eine ermutigende Botschaft aus Düsseldorf mitgebracht: „Ich kann mir nicht vorstellen, dass wir alle in Zukunft nur noch vor Monitoren sitzen.“ Im Gegenteil: Der Vermittler sei das „strukturell wichtigste Wachstumssegment“ im Finanzvertrieb. Oder anders gesagt: Unverzichtbar. Und weiter: „Der Kunde macht, was er macht. Die Frage ist also nicht, was der Kunde macht, sondern wo wir sind“, so Kassow.

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Lorenz Klein

Lorenz Klein ist seit Oktober 2019 stellvertretender Chefredakteur bei Pfefferminzia. Dem Pfefferminzia-Team gehört er seit Oktober 2016 an.

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