Die Verfasser des Gastbeitrags: Robert Meitz (links) Michael Seibold (rechts) vom Hamburger Beratungsunternehmen Berg Lund & Company. © Berg Lund & Company
  • Von Robert Meitz
  • 25.07.2018 um 10:20
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Digitale Versicherungsmanager oder -makler versprechen eine komfortable, zentrale Verwaltung aller Policen des Kunden. Versicherer, denen es nicht gelingt, eigene Manager aufzubauen und die Kunden dorthin zu lotsen, droht der Verlust des direkten Kundenkontakts. Wie Versicherer jetzt handeln sollten, erklären Michael Seibold und Robert Meitz vom Hamburger Beratungsunternehmen Berg Lund & Company in ihrem Gastbeitrag.

Setzen auf klassische Stärken bedeutet auch, die existierenden physischen Vertriebskanäle einzubinden. Der physische Vertrieb dient der Kundennähe, sei es über die Ausschließlichkeitsorganisation oder starke Partner, etwa im Bereich Bancassurance. Über die physischen Kanäle werden besonders stabile und werthaltige Kundenbeziehungen geschlossen mit Kundengruppen, die zwar unter Umständen digital ihre Versicherungen verwalten wollen, sie aber lieber „schwarz auf weiß“ abschließen. Daneben dient der direkte Kontakt zu menschlichen Mitarbeitern insbesondere bei komplexeren Versicherungsprodukten oder bei Rückfragen selbst online-affinen Kunden als beruhigende Rückfalloption.

Integration in Ökosysteme

Über ihre klassischen Stärken dürfen Versicherer aber natürlich das digitale Standbein nicht vernachlässigen. Dabei spielen Plattformen beziehungsweise Ökosysteme eine wichtige Rolle in der Kundenbindung und -gewinnung: Nicht mehr nur ein einzelnes Produkt anzubieten, sondern eine ganze passende Welt, so wie es die wertvollsten Firmen der Welt, Apple, Amazon und (Google-Mutter) Alphabet vormachen. Ergänzende Services jenseits des Kernprodukts und die komfortable Verknüpfung mit Angeboten Dritter stellen Anreize für Kunden dar, die Plattform mehr und mehr zu nutzen.

Bei Assekuranz-Plattformen sind das eigene, versicherungsnahe Angebote: Kombi-Abschlussmöglichkeiten, Tipps und Tricks sowie Anreize zur Schadenprävention. Es sind aber auch Elemente, die eine Brücke schlagen zwischen der Versicherung und Angeboten Dritter. Erste Schritte in diese Richtung sind bereits gemacht, etwa von Axa und OptioPay. Seit Mai dieses Jahres wird die Möglichkeit angeboten, sich Entschädigungen in Form von (höherwertigen) Wertgutscheinen auszahlen zu lassen

Fazit

Digitale Versicherungsmanager werden in Zukunft eine immer stärkere Rolle spielen. Das zeigt der Blick auf die Akzeptanz solcher Angebote in den unterschiedlichen Altersgruppen. Im Kampf um die Gunst des Kunden bei der Wahl des Vertragsmanagers besitzen alteingesessene Häuser einen klaren Vorteil, wenn sie ihre bestehenden prozessualen, Marken- und Vertriebsstärken zum Einsatz bringen.

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Robert Meitz

Robert Meitz ist Senior Manager bei Berg Lund & Company, wo er seit 2012 tätig ist. Meitz hat Chemie am Imperial College London studiert.

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