Wladislaw Jachtchenko ist internationaler Speaker, Bestseller-Autor und Verkaufstrainer. © Pressefoto
  • Von Redaktion
  • 28.04.2021 um 08:40
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Wie können Makler ihre Kunden in Online-Meetings besser überzeugen? Das ist aktuell eine ganz wichtige Frage. Denn immer mehr Beratungsgespräche werden in virtuelle Räume verlagert, wo ganz andere Rhetorik-Regeln gelten. Verkaufstrainer Wladislaw Jachtchenko gibt drei Tipps, was Vermittler hier beachten sollten.

Die klassische Rhetorik, also Kunden überzeugen vor Ort, müssen wir auf die Online-Welt clever adaptieren. Denn die räumliche Distanz stellt Sie vor ganz neue Herausforderungen. Diese Herausforderungen können Sie meistern mit Digitaler Rhetorik. In diesem Artikel möchte ich Ihnen 3 Gebote der Digitalen Rhetorik vorstellen, die Sie in jedem Online-Meeting anwenden sollten.

Gebot Nummer 1: Blickkontakt auf die Linse – und nicht auf den Bildschirm

Die meisten Makler schauen auf den Bildschirm, wenn sie mit ihren Kunden sprechen. Das ist ja auch irgendwie verständlich, weil wir die Körpersprache unseres Kunden sehen möchten. Leider sieht es für den Kunden aber so aus, als würden Sie die ganze Zeit an ihm vorbeischauen und irgendwas vom Slide ablesen. Das ist natürlich suboptimal.

Während wir also vor Ort wissen, wie wichtig der Blickkontakt zum Kunden ist, schmeißen wir dieses Wissen unwissentlich über Bord, wenn wir in einer Videokonferenz sitzen. Nur wenn wir auf die Linse schauen, hat der Kunde das Gefühl, dass er direkt angeschaut wird. Die Digitale Rhetorik gebietet: wenn wir selber sprechen, sollen wir auf die Linse schauen; wenn der Kunde spricht, dürfen wir auf den Bildschirm schauen. Ist zwar gewöhnungsbedürftig, aber effektiv.

Gebot Nummer 2: Geben Sie 20 Prozent mehr Einsatz

Was Viele nicht wissen: Die Kamera schluckt 20 Prozent Ihrer Energie. Das heißt: Wenn Sie 100 Prozent geben und genauso auftreten, wie in einem Beratungstermin vor Ort, dann gehen in einer Videokonferenz 20 Prozent Ihres Elans und Ihrer Energie verloren – und beim Kunden kommen nur 80 Prozent an. Sie wirken also wenig motiviert und engagiert, obwohl Sie im Grunde so performt haben wie immer.

Wenn Sie aber wissen, dass die Kamera Ihre Energie schluckt, dann werden Sie ab jetzt natürlich 120 Prozent geben müssen, um den gleichen Elan in einer Videokonferenz zu transportieren. Denn ein unmotivierter Berater wird nicht so gut abschließen wie jemand, der das zweite Gebot der Digitalen Rhetorik befolgt.

Gebot Nummer 3: Veranstalten Sie keinen Powerpoint-Tsunami

Die meisten Berater verstecken sich in einer Videokonferenz hinter Slides. Vielen Slides. Und sie sind nur als kleines Viereck oben rechts zu sehen. Dabei ist es in einer Videokonferenz wichtig, nicht die Slides, sondern sein eigenes Bild in den Vordergrund zu stellen. Menschen kaufen von Menschen – und nicht von farbigen Folien. Verzichten Sie daher auf dutzende Slides und zeigen Sie höchstens punktuell Informationen mit Powerpoint, nach denen der Kunde gefragt hat.

Um Ihnen einen Richtwert zu geben: Im gesamten Beratungsgespräch sollte die Zeit, in der Sie Ihren Bildschirm teilen und auf Slides etwas veranschaulichen, immer unter 50 Prozent betragen. Die meiste Zeit sind Sie im Gespräch mit dem Kunden und gehen auf seine Gedanken ein. So fühlt er sich verstanden – und Sie kommen so wahrscheinlicher zum erfolgreichen Abschluss.

Über den Autoren

Wladislaw Jachtchenko ist internationaler Speaker, Bestseller-Autor („Dunkle Rhetorik“, „5 Rollen einer Führungskraft“) und Verkaufstrainer. Sie wollen alle 10 Gebote der Digitalen Rhetorik kennenlernen? Dann schauen Sie sich Wladislaw Jachtchenkos Online-Kurs „Digitale Rhetorik: Online präsentieren und Überzeugen“ jetzt an.

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